Это было странное субботнее утро. Сергей ещё спал, а я не знала, как мне быть.
Неделю назад я уехала из родительского дома в большой город, и в итоге оказалась в квартире незнакомого мне мужчины с непонятными для меня дальнейшими перспективами.
Странная работа, утренние офисные пляски и ощущение неприятного осадка внутри от сложившейся ситуации и всей этой работы в целом. Я снова попыталась обдумать всё, что сейчас со мной происходило, но кроме ощущения, что я лечу в пропасть и попала в безвыходную ситуацию, больше в голову ничего не лезло. И как я ни пыталась себя переключать, всё сходилось к одному: я в тупике, выход из которого у меня только один – идти дальше, обучиться всему, поскорее заработать денег, чтоб вырваться из этого замкнутого круга, найти нормальную работу и забыть всё это как страшный сон. А чтоб мне искать нормальную работу, нужен первоначальный стартовый капитал. И у меня он есть: целых пятьдесят рублей уже мною были заработаны.
Я покосилась на спящего Сергея. Он спал, отвернувшись к стене, укрытый пледом.
Я вернулась к своим размышлениям.
Пятьдесят рублей — это, конечно же, очень мало. Койка в общежитии, если верить словам моей подруги, стоит от пятисот рублей в месяц. Про то, чтобы снять квартиру, я даже думать пока не хотела.
Итак, попыталась я подвести итоги. Мне нужно как можно скорее заработать хотя бы семьсот рублей: пятьсот рублей, чтобы снять себе койко-место и съехать от Сергея, и двести рублей мне на питание, пока я буду искать себе новую работу.
План был прост, но, когда я вспомнила, как безуспешно пыталась найти работу, он тут же начал разрушаться, словно замок из песка от накатившей на него волны. Три месяца испытательного срока без оплаты были единственными вариантами работ, куда меня брали без проблем.
Три месяца мне нужно где-то ночевать, а это уже полторы тысячи рублей, плюс мне нужно хоть иногда что-то кушать. Это ещё минимум шестьсот рублей, итого две тысячи сто рублей. Вчера мой наставник эти деньги заработал за два часа.
Я снова покосилась на спящего Сергея. Он такой спокойный и уверенный в себе человек, неужели эта работа его этому научила? Я не верила его словам, но вчерашняя сделка плюс премия от директора, полученная вчера Сергеем сверх зарплаты, говорили сами за себя.
Эта странная, противно пахнущая и оставляющая мерзкий осадок внутри, работа даёт быстрый способ получить то, ради чего мы вообще идём на работу. И то, ради чего люди тратят не меньше недели, на этой работе можно получить за два часа. И если верить словам Сергея, так может каждый, главное – захотеть. А я хочу вырваться из этого тупика, но для этого мне нужно заработать чуть больше двух тысяч рублей. Я потихоньку встала, взяла свой блокнот с кухонного стола и вернулась обратно в постель.
Открыв первую страницу, я пробежала её глазами. С одной стороны, всё понятно, подходим, стучимся в дверь, представляемся, говорим, что пришли с проверкой… А дальше был ступор. Я не смогу как Сергей, я ничего не понимаю в льготах и болезнях.
Закрыла блокнот и зажмурилась. Как я смогу пойти одна к неизвестным мне людям? На глаза навернулись слезы, но я подавила свои эмоции, открыла глаза и снова взяла в руки блокнот. Пролистав исписанные моей рукой страницы, я пыталась вникнуть в текст, но мысли путались, а неприятное ощущение мерзкой липкой грязи, покрывающей всё моё тело, вызывало лишь чувство омерзения и желание сбежать и смыть с себя всю эту гадость.
– С утра уже за конспектом? – голос Сергея заставил меня вздрогнуть. – Сразу виден серьёзный подход к работе. – Я натянуто улыбнулась ему в ответ. – Раз ты настолько серьёзно настроена, тогда предлагаю нам с тобой сейчас быстро позавтракать, и приступить к нашему с тобой первому уроку. Если ты и дальше будешь продолжать так, то уже на следующей неделе продашь свой первый массажер.
Я снова натянуто улыбнулась ему в ответ.
Мы не спеша попили кофе, перекинулись парой фраз о погоде и предстоящем лете, и у меня появилось странное чувство дежавю: в кафе по утрам мы точно так же пьём кофе, общаемся на отвлечённые темы и не касаемся работы. То же самое я наблюдала и сейчас.
Сергей допил кофе, помыл за собой чашку, прошёл в комнату и расположился на диване. Я последовала его примеру и села на разложенное кресло, заменяющее мне кровать.
– Итак, – начал он, пристально посмотрев на меня. – Начнём с того, что ты уже усвоила. – Он снова пристально на меня посмотрел.
Я замялась, не зная, с чего начать. Сергей продолжал на меня смотреть, пауза затягивалась, и нужно было что-то делать.
– Ну... – начала я неуверенно – лишь бы нарушить начавшую давить на меня тишину. – Работа необычная, и заработать действительно можно, – с трудом подбирая слова, произнесла я. – Но это сложно, и без медицинских знаний и терминологий ничего не получится.
– Неправильно, – строго произнёс Сергей и покачал головой, нахмурившись. – Работа несложная, и специальные знания тут не так важны, как может показаться изначально. Ты шесть шагов выучила?
– Почти, – избегая смотреть в глаза учителя, ответила я.
– Назови, что запомнила.
– Приветствие, представление… – начала я и запнулась.
– Не так, – снова строго произнёс Сергей, качая головой. – Включаем голову, вспоминаем все, что ты уже видела, – и ещё раз.
Я выдохнула и начала:
– Приветствие, представление, важность прибора, разная цена и продажа.
– Почти, – ухмыльнулись мне в ответ. – Давай на примере попробуем, может, так тебе будет проще. Представь, что я твой будущий покупатель, ты пришла ко мне домой продать мне массажер.
Я растерялась.
– Ну и чего замерла? – нахмурил брови Сергей. – Вставай, выходи в коридор, стучись, входи, и далее по шагам, – приказал он мне, жестом показывая встать и выйти из комнаты.
Я подчинилась и вышла. Воспользовавшись моментом, пока он меня не видел, я перевела дух и несмело постучала по стене.
– Кто там? – тут же отозвался Сергей, не глядя в мою сторону.
– Я Марина, пришла к вам…
– Стоп, – перебил меня Сергей. – Правильная последовательность действий и правильное впечатление с первых же секунд, – строго произнёс он. – Ты нарушила сразу всё. Где твоё приветствие, почему ты сразу перешла к представлению и цели визита? – Я молчала в ответ, опустив глаза в пол. – Ещё раз, начиная с приветствия, это очень важно, и представления не просто по имени, а по имени и отчеству. Это важно, – снова повторил он.
Я поспешила выйти из комнаты в коридор и, несмело постучавшись, вошла.
– Здравствуйте, меня зовут Марина Владимировна, я из центра «Здоровье нации», пришла к вам с проверкой.
– Вот, – одобрительно кивнул мой учитель. – Так намного лучше. С какой проверкой?
– С проверкой… – Я снова замялась.
– Включаем голову и вспоминаем, – прозвучала подсказка.
– С проверкой получения вами помощи.
– Адресной льготной помощи, – снова подсказал мне. – Это тоже важно.
– Адресной льготной помощи, – повторила я непослушным языком.
– Я ничего не получал, – тут же начал подыгрывать мне Сергей. – Я ветеран труда, у меня и льгота есть, но я ничего не получал.
– А почему? – вопрос вырвался из меня раньше, чем я успела сообразить.
– Неправильно, – снова осёк меня мой наставник. – Никаких вопросов на первых двух шагах быть не должно – только утверждение. Ты инспектор, важная персона! – выделил он это интонацией. – Тебе поручили провести проверку, дали списки. Ты точно знаешь, что человек перед тобой виноват, и ты пришла его наказать, выписав ему предписание и штраф. – Он произнёс это таким тоном, что я невольно сжалась, почувствовав себя виноватой, не зная в чём. – Понятно, какое первое впечатление ты должна произвести на человека? – ухмыльнувшись, спросил он. Я кивнула, понимая, что других вариантов и быть не может. – Продолжим…
– Я пришла к вам с проверкой, – неуверенно произнесла я, Сергей кивнул. – Наш центр выдал вам помощь, а я пришла её проверить...
– Стоп, – резко перебил меня Сергей. – Так мы с тобой будем год учиться. Бери ручку, блокнот, садись за стол и пиши.
Я послушно выполнила его распоряжение.
– Начнём мы учиться на примере стопроцентной сделки позитивного спича. Пиши. «Здравствуйте, меня зовут Марина Владимировна, я пришла к вам с проверкой. В прошлом году наш центр распределял адресную помощь всем пенсионерам и льготникам. Расскажите, как проходит ваше лечение, каких успехов вы уже достигли, с чем возникли трудности? Ваш отзыв поможет нашим учёным разработчикам улучшить работу физиотерапевтического комплекса для домашнего пользования, который вы получили в прошлом году от нашего центра по льготной стоимости». Записала?
Я кивнула.
– Пишем дальше. «Как не получали?» – делаешь удивлённую интонацию, – продолжил он диктовать. – «Не может быть, чтоб не получили!» – тут можно покачать головой, сыграть недоверие. И тут же играешь сочувствие и понимание, обращая внимание на больные ноги или спину своего собеседника: «Вижу, что не получили: стоите, за спину держитесь. Если б получили, то сейчас бы не стояли и не терпели боль, а забыли бы о том, что спина болит. Не могу я смотреть, как вы мучаетесь, помощь распределить я вам уже не смогу, так как распределение закончилось. Сейчас оформим претензию, пройдёмте в дом. Да что ж вы так, бедный, мучаетесь – еле идёте? Давайте я вам хоть боль сниму». Приносишь массажер, показываешь его: «Вот так выглядит физиокабинет на дому, разработка наших учёных. Удобный, компактный, практически не имеет противопоказаний». Говоря это, распаковываешь массажер, вставляешь в него батарейки, включаешь и ставишь на больное место: «Вот сейчас вы испытываете на себе его приятное мягкое воздействие, пара минут – и боль уйдёт. А пройдя полный курс лечения и периодические профилактические курсы, вы вообще забудете, что такое больные ноги или спина...»
Он сделал паузу, дожидаясь, пока я все запишу.
– «...Нет, купить его нельзя, но можно было получить по льготе. Да, он очень дорогой, его закупочная цена только десять тысяч рублей, года через три планируют его поставлять в магазины медтехники, а там, сами знаете: транспортные расходы, налоги... Пока до магазина дойдёт, он стоить будет тысяч пятнадцать, не меньше. Поэтому наш центр и распределял адресную помощь нуждающимся по льготам, и люди его получали не за десять тысяч, – (называя эти цифры, обязательно повышаешь тон), – и не за пятнадцать или двадцать, как он будет стоить в розницу. А вносили за него лишь двадцать пять процентов – не десять или пятнадцать тысяч, – (тут важно повториться, повысив тон и сразу понижая интонацию), – а лишь три тысячи рублей за пару...»
Он снова выдержал паузу, дожидаясь, пока я все запишу.
– «...Купить его у меня нельзя, – продолжил он мне диктовать. – Как ваша спина или нога после процедуры? Видите, какой уникальный прибор, помогает сразу же! Не могу я вас оставить без помощи. Если вы обещаете мне пройти полный курс лечения, я попробую вас внести в список получения на следующее распределение. Но я не уверена, что оно будет льготное, и не знаю, сколько за него нужно будет доплатить. Но вы, я вижу, очень нуждаетесь, и без этого прибора боль снова к вам вернётся, поэтому я выделю вам нашу адресную помощь под свою ответственность, этот наш демонстрационный экземпляр. Приготовьте льготную доплату, пока я все оформлю. Спасибо, лечитесь, вот вам курс лечения и телефоны нашего центра. Через месяц я к вам приеду за отзывом. Не прощаюсь надолго, всего вам хорошего». Записала?
Я кивнула.
– Перечитай всё, что ты записала, – распорядился он.
Я несколько раз перечитала вначале про себя всё, что он мне надиктовал, затем вслух, играя интонацией там, где это было нужно.
До обеда мы словно репетировали с ним роли. Он был режиссёр, а я, как неудачная актриса, пыталась, читая с листа, сыграть непонятную для меня роль.
После обеда Сергей завалился спать, а я, взяв свой блокнот, попыталась ещё раз проиграть всё про себя. Понимание пришло не сразу. Хотя нет, понимание ко мне так и не пришло даже через много лет.
Я, как попугай, заучила наизусть шесть шагов, но уверенности, что я смогу заработать этим денег, так и не появилось. Язык меня не слушался; казалось бы, такие обычные и простые слова вдруг стали для меня сложными в произношении транскриптами. Я сбивалась и путалась, запиналась и терялась. И то, что ещё утром казалось мне вполне достижимо, сейчас было непреодолимой пропастью; захотелось всё бросить и уйти. Одно «но» – идти-то мне было некуда. В какой-то момент я со злостью засунула блокнот под подушку, накрылась с головой одеялом и закрыла глаза.
Меня разбудил шумящий чайник и негромкий звон посуды.
– Вначале всем тяжело, – ухмыльнувшись, сказал мне Сергей и поставил передо мной чашку с горячим чаем. – Сейчас приготовим ужин и продолжим.
– У меня не получится, – отвернулась я от него и отодвинула от себя чашку.
– У тебя уже получается. – Он произнёс это так уверенно, что я невольно на него посмотрела. – Более того, уже в четверг ты совершишь свою первую продажу, – ухмыльнулся он мне.
– Откуда такая уверенность? – удивилась я.
– Это не моя уверенность, а твоя.
– Да нет у меня никакой уверенности! – вспылила я, вскочив. – Да я хоть сейчас готова убежать отсюда! – Сказала я дрогнувшим голосом. – Да только идти мне некуда... – с трудом сдержала я свои эмоции.
– Знаю.
Спокойный тон и ухмылка моего наставника только подтвердили мои слова. Я снова села за стол, избегая встречаться с ним взглядом.
– За тобой интересно наблюдать, – продолжил он раздражающе спокойным тоном. – Твоя ломка и борьба с собой, эта буря, что кипит сейчас внутри тебя, как раз то, что нужно для успеха в нашей работе. Переключись. Всё, что сейчас в тебе кипит и раздирает тебя, направь не на борьбу с собой, а на достижение результата здесь и сейчас. Ты! – он выделил громкой интонацией это слово. – Сможешь! – Это слово прозвучало как приказ, которому нельзя не подчиниться. – Поэтому, – изменив интонацию на более спокойную, продолжил Сергей, – сейчас ты пьёшь чай, и мы продолжим наше с тобой обучение.
Возразить мне было нечего, и я подчинились.
Оставшуюся часть субботы и всё воскресенье мы учились. Точнее, училась я, а Сергей, развалившись на диване, разгадывал сканворд и играл роль пенсионера. К обеду я уже без запинки преодолевала первые два шага, уверенно здоровалась, рисуя улыбку на лице, и представлялась без запинки, выдавала цель моего визита, не пугалась и не вздрагивала от резких реплик со стороны Сергея, изображавшего то слишком недовольного, то слишком болтливого, то чересчур подозрительного покупателя.
– Неплохо, – похвалил меня мой учитель. – Подведём итог.
– Первые два шага очень важны, – тут же начала я. – По тому, как нас встречают люди, услышав первые два шага от нас, можно сразу понять, как строить диалог с этим человеком и как подвести его к будущей продаже.
Сергей одобрительно кивнул.
– Вот теперь мы с тобой плавно подошли к тому, как мы между собой условно делим людей на типы, чтоб нам было проще выстраивать с ними диалоги для успешных сделок.
Он выдержал паузу и продолжил:
– Все это время ты отрабатывала спич стопроцентной сделки. И имела дело с типажом, называемым у нас «позитив».
Неделю назад я уехала из родительского дома в большой город, и в итоге оказалась в квартире незнакомого мне мужчины с непонятными для меня дальнейшими перспективами.
Странная работа, утренние офисные пляски и ощущение неприятного осадка внутри от сложившейся ситуации и всей этой работы в целом. Я снова попыталась обдумать всё, что сейчас со мной происходило, но кроме ощущения, что я лечу в пропасть и попала в безвыходную ситуацию, больше в голову ничего не лезло. И как я ни пыталась себя переключать, всё сходилось к одному: я в тупике, выход из которого у меня только один – идти дальше, обучиться всему, поскорее заработать денег, чтоб вырваться из этого замкнутого круга, найти нормальную работу и забыть всё это как страшный сон. А чтоб мне искать нормальную работу, нужен первоначальный стартовый капитал. И у меня он есть: целых пятьдесят рублей уже мною были заработаны.
Я покосилась на спящего Сергея. Он спал, отвернувшись к стене, укрытый пледом.
Я вернулась к своим размышлениям.
Пятьдесят рублей — это, конечно же, очень мало. Койка в общежитии, если верить словам моей подруги, стоит от пятисот рублей в месяц. Про то, чтобы снять квартиру, я даже думать пока не хотела.
Итак, попыталась я подвести итоги. Мне нужно как можно скорее заработать хотя бы семьсот рублей: пятьсот рублей, чтобы снять себе койко-место и съехать от Сергея, и двести рублей мне на питание, пока я буду искать себе новую работу.
План был прост, но, когда я вспомнила, как безуспешно пыталась найти работу, он тут же начал разрушаться, словно замок из песка от накатившей на него волны. Три месяца испытательного срока без оплаты были единственными вариантами работ, куда меня брали без проблем.
Три месяца мне нужно где-то ночевать, а это уже полторы тысячи рублей, плюс мне нужно хоть иногда что-то кушать. Это ещё минимум шестьсот рублей, итого две тысячи сто рублей. Вчера мой наставник эти деньги заработал за два часа.
Я снова покосилась на спящего Сергея. Он такой спокойный и уверенный в себе человек, неужели эта работа его этому научила? Я не верила его словам, но вчерашняя сделка плюс премия от директора, полученная вчера Сергеем сверх зарплаты, говорили сами за себя.
Эта странная, противно пахнущая и оставляющая мерзкий осадок внутри, работа даёт быстрый способ получить то, ради чего мы вообще идём на работу. И то, ради чего люди тратят не меньше недели, на этой работе можно получить за два часа. И если верить словам Сергея, так может каждый, главное – захотеть. А я хочу вырваться из этого тупика, но для этого мне нужно заработать чуть больше двух тысяч рублей. Я потихоньку встала, взяла свой блокнот с кухонного стола и вернулась обратно в постель.
Открыв первую страницу, я пробежала её глазами. С одной стороны, всё понятно, подходим, стучимся в дверь, представляемся, говорим, что пришли с проверкой… А дальше был ступор. Я не смогу как Сергей, я ничего не понимаю в льготах и болезнях.
Закрыла блокнот и зажмурилась. Как я смогу пойти одна к неизвестным мне людям? На глаза навернулись слезы, но я подавила свои эмоции, открыла глаза и снова взяла в руки блокнот. Пролистав исписанные моей рукой страницы, я пыталась вникнуть в текст, но мысли путались, а неприятное ощущение мерзкой липкой грязи, покрывающей всё моё тело, вызывало лишь чувство омерзения и желание сбежать и смыть с себя всю эту гадость.
– С утра уже за конспектом? – голос Сергея заставил меня вздрогнуть. – Сразу виден серьёзный подход к работе. – Я натянуто улыбнулась ему в ответ. – Раз ты настолько серьёзно настроена, тогда предлагаю нам с тобой сейчас быстро позавтракать, и приступить к нашему с тобой первому уроку. Если ты и дальше будешь продолжать так, то уже на следующей неделе продашь свой первый массажер.
Я снова натянуто улыбнулась ему в ответ.
Мы не спеша попили кофе, перекинулись парой фраз о погоде и предстоящем лете, и у меня появилось странное чувство дежавю: в кафе по утрам мы точно так же пьём кофе, общаемся на отвлечённые темы и не касаемся работы. То же самое я наблюдала и сейчас.
Сергей допил кофе, помыл за собой чашку, прошёл в комнату и расположился на диване. Я последовала его примеру и села на разложенное кресло, заменяющее мне кровать.
– Итак, – начал он, пристально посмотрев на меня. – Начнём с того, что ты уже усвоила. – Он снова пристально на меня посмотрел.
Я замялась, не зная, с чего начать. Сергей продолжал на меня смотреть, пауза затягивалась, и нужно было что-то делать.
– Ну... – начала я неуверенно – лишь бы нарушить начавшую давить на меня тишину. – Работа необычная, и заработать действительно можно, – с трудом подбирая слова, произнесла я. – Но это сложно, и без медицинских знаний и терминологий ничего не получится.
– Неправильно, – строго произнёс Сергей и покачал головой, нахмурившись. – Работа несложная, и специальные знания тут не так важны, как может показаться изначально. Ты шесть шагов выучила?
– Почти, – избегая смотреть в глаза учителя, ответила я.
– Назови, что запомнила.
– Приветствие, представление… – начала я и запнулась.
– Не так, – снова строго произнёс Сергей, качая головой. – Включаем голову, вспоминаем все, что ты уже видела, – и ещё раз.
Я выдохнула и начала:
– Приветствие, представление, важность прибора, разная цена и продажа.
– Почти, – ухмыльнулись мне в ответ. – Давай на примере попробуем, может, так тебе будет проще. Представь, что я твой будущий покупатель, ты пришла ко мне домой продать мне массажер.
Я растерялась.
– Ну и чего замерла? – нахмурил брови Сергей. – Вставай, выходи в коридор, стучись, входи, и далее по шагам, – приказал он мне, жестом показывая встать и выйти из комнаты.
Я подчинилась и вышла. Воспользовавшись моментом, пока он меня не видел, я перевела дух и несмело постучала по стене.
– Кто там? – тут же отозвался Сергей, не глядя в мою сторону.
– Я Марина, пришла к вам…
– Стоп, – перебил меня Сергей. – Правильная последовательность действий и правильное впечатление с первых же секунд, – строго произнёс он. – Ты нарушила сразу всё. Где твоё приветствие, почему ты сразу перешла к представлению и цели визита? – Я молчала в ответ, опустив глаза в пол. – Ещё раз, начиная с приветствия, это очень важно, и представления не просто по имени, а по имени и отчеству. Это важно, – снова повторил он.
Я поспешила выйти из комнаты в коридор и, несмело постучавшись, вошла.
– Здравствуйте, меня зовут Марина Владимировна, я из центра «Здоровье нации», пришла к вам с проверкой.
– Вот, – одобрительно кивнул мой учитель. – Так намного лучше. С какой проверкой?
– С проверкой… – Я снова замялась.
– Включаем голову и вспоминаем, – прозвучала подсказка.
– С проверкой получения вами помощи.
– Адресной льготной помощи, – снова подсказал мне. – Это тоже важно.
– Адресной льготной помощи, – повторила я непослушным языком.
– Я ничего не получал, – тут же начал подыгрывать мне Сергей. – Я ветеран труда, у меня и льгота есть, но я ничего не получал.
– А почему? – вопрос вырвался из меня раньше, чем я успела сообразить.
– Неправильно, – снова осёк меня мой наставник. – Никаких вопросов на первых двух шагах быть не должно – только утверждение. Ты инспектор, важная персона! – выделил он это интонацией. – Тебе поручили провести проверку, дали списки. Ты точно знаешь, что человек перед тобой виноват, и ты пришла его наказать, выписав ему предписание и штраф. – Он произнёс это таким тоном, что я невольно сжалась, почувствовав себя виноватой, не зная в чём. – Понятно, какое первое впечатление ты должна произвести на человека? – ухмыльнувшись, спросил он. Я кивнула, понимая, что других вариантов и быть не может. – Продолжим…
– Я пришла к вам с проверкой, – неуверенно произнесла я, Сергей кивнул. – Наш центр выдал вам помощь, а я пришла её проверить...
– Стоп, – резко перебил меня Сергей. – Так мы с тобой будем год учиться. Бери ручку, блокнот, садись за стол и пиши.
Я послушно выполнила его распоряжение.
– Начнём мы учиться на примере стопроцентной сделки позитивного спича. Пиши. «Здравствуйте, меня зовут Марина Владимировна, я пришла к вам с проверкой. В прошлом году наш центр распределял адресную помощь всем пенсионерам и льготникам. Расскажите, как проходит ваше лечение, каких успехов вы уже достигли, с чем возникли трудности? Ваш отзыв поможет нашим учёным разработчикам улучшить работу физиотерапевтического комплекса для домашнего пользования, который вы получили в прошлом году от нашего центра по льготной стоимости». Записала?
Я кивнула.
– Пишем дальше. «Как не получали?» – делаешь удивлённую интонацию, – продолжил он диктовать. – «Не может быть, чтоб не получили!» – тут можно покачать головой, сыграть недоверие. И тут же играешь сочувствие и понимание, обращая внимание на больные ноги или спину своего собеседника: «Вижу, что не получили: стоите, за спину держитесь. Если б получили, то сейчас бы не стояли и не терпели боль, а забыли бы о том, что спина болит. Не могу я смотреть, как вы мучаетесь, помощь распределить я вам уже не смогу, так как распределение закончилось. Сейчас оформим претензию, пройдёмте в дом. Да что ж вы так, бедный, мучаетесь – еле идёте? Давайте я вам хоть боль сниму». Приносишь массажер, показываешь его: «Вот так выглядит физиокабинет на дому, разработка наших учёных. Удобный, компактный, практически не имеет противопоказаний». Говоря это, распаковываешь массажер, вставляешь в него батарейки, включаешь и ставишь на больное место: «Вот сейчас вы испытываете на себе его приятное мягкое воздействие, пара минут – и боль уйдёт. А пройдя полный курс лечения и периодические профилактические курсы, вы вообще забудете, что такое больные ноги или спина...»
Он сделал паузу, дожидаясь, пока я все запишу.
– «...Нет, купить его нельзя, но можно было получить по льготе. Да, он очень дорогой, его закупочная цена только десять тысяч рублей, года через три планируют его поставлять в магазины медтехники, а там, сами знаете: транспортные расходы, налоги... Пока до магазина дойдёт, он стоить будет тысяч пятнадцать, не меньше. Поэтому наш центр и распределял адресную помощь нуждающимся по льготам, и люди его получали не за десять тысяч, – (называя эти цифры, обязательно повышаешь тон), – и не за пятнадцать или двадцать, как он будет стоить в розницу. А вносили за него лишь двадцать пять процентов – не десять или пятнадцать тысяч, – (тут важно повториться, повысив тон и сразу понижая интонацию), – а лишь три тысячи рублей за пару...»
Он снова выдержал паузу, дожидаясь, пока я все запишу.
– «...Купить его у меня нельзя, – продолжил он мне диктовать. – Как ваша спина или нога после процедуры? Видите, какой уникальный прибор, помогает сразу же! Не могу я вас оставить без помощи. Если вы обещаете мне пройти полный курс лечения, я попробую вас внести в список получения на следующее распределение. Но я не уверена, что оно будет льготное, и не знаю, сколько за него нужно будет доплатить. Но вы, я вижу, очень нуждаетесь, и без этого прибора боль снова к вам вернётся, поэтому я выделю вам нашу адресную помощь под свою ответственность, этот наш демонстрационный экземпляр. Приготовьте льготную доплату, пока я все оформлю. Спасибо, лечитесь, вот вам курс лечения и телефоны нашего центра. Через месяц я к вам приеду за отзывом. Не прощаюсь надолго, всего вам хорошего». Записала?
Я кивнула.
– Перечитай всё, что ты записала, – распорядился он.
Я несколько раз перечитала вначале про себя всё, что он мне надиктовал, затем вслух, играя интонацией там, где это было нужно.
До обеда мы словно репетировали с ним роли. Он был режиссёр, а я, как неудачная актриса, пыталась, читая с листа, сыграть непонятную для меня роль.
После обеда Сергей завалился спать, а я, взяв свой блокнот, попыталась ещё раз проиграть всё про себя. Понимание пришло не сразу. Хотя нет, понимание ко мне так и не пришло даже через много лет.
Я, как попугай, заучила наизусть шесть шагов, но уверенности, что я смогу заработать этим денег, так и не появилось. Язык меня не слушался; казалось бы, такие обычные и простые слова вдруг стали для меня сложными в произношении транскриптами. Я сбивалась и путалась, запиналась и терялась. И то, что ещё утром казалось мне вполне достижимо, сейчас было непреодолимой пропастью; захотелось всё бросить и уйти. Одно «но» – идти-то мне было некуда. В какой-то момент я со злостью засунула блокнот под подушку, накрылась с головой одеялом и закрыла глаза.
Меня разбудил шумящий чайник и негромкий звон посуды.
– Вначале всем тяжело, – ухмыльнувшись, сказал мне Сергей и поставил передо мной чашку с горячим чаем. – Сейчас приготовим ужин и продолжим.
– У меня не получится, – отвернулась я от него и отодвинула от себя чашку.
– У тебя уже получается. – Он произнёс это так уверенно, что я невольно на него посмотрела. – Более того, уже в четверг ты совершишь свою первую продажу, – ухмыльнулся он мне.
– Откуда такая уверенность? – удивилась я.
– Это не моя уверенность, а твоя.
– Да нет у меня никакой уверенности! – вспылила я, вскочив. – Да я хоть сейчас готова убежать отсюда! – Сказала я дрогнувшим голосом. – Да только идти мне некуда... – с трудом сдержала я свои эмоции.
– Знаю.
Спокойный тон и ухмылка моего наставника только подтвердили мои слова. Я снова села за стол, избегая встречаться с ним взглядом.
– За тобой интересно наблюдать, – продолжил он раздражающе спокойным тоном. – Твоя ломка и борьба с собой, эта буря, что кипит сейчас внутри тебя, как раз то, что нужно для успеха в нашей работе. Переключись. Всё, что сейчас в тебе кипит и раздирает тебя, направь не на борьбу с собой, а на достижение результата здесь и сейчас. Ты! – он выделил громкой интонацией это слово. – Сможешь! – Это слово прозвучало как приказ, которому нельзя не подчиниться. – Поэтому, – изменив интонацию на более спокойную, продолжил Сергей, – сейчас ты пьёшь чай, и мы продолжим наше с тобой обучение.
Возразить мне было нечего, и я подчинились.
Оставшуюся часть субботы и всё воскресенье мы учились. Точнее, училась я, а Сергей, развалившись на диване, разгадывал сканворд и играл роль пенсионера. К обеду я уже без запинки преодолевала первые два шага, уверенно здоровалась, рисуя улыбку на лице, и представлялась без запинки, выдавала цель моего визита, не пугалась и не вздрагивала от резких реплик со стороны Сергея, изображавшего то слишком недовольного, то слишком болтливого, то чересчур подозрительного покупателя.
– Неплохо, – похвалил меня мой учитель. – Подведём итог.
– Первые два шага очень важны, – тут же начала я. – По тому, как нас встречают люди, услышав первые два шага от нас, можно сразу понять, как строить диалог с этим человеком и как подвести его к будущей продаже.
Сергей одобрительно кивнул.
– Вот теперь мы с тобой плавно подошли к тому, как мы между собой условно делим людей на типы, чтоб нам было проще выстраивать с ними диалоги для успешных сделок.
Он выдержал паузу и продолжил:
– Все это время ты отрабатывала спич стопроцентной сделки. И имела дело с типажом, называемым у нас «позитив».
