Сергей выбрал дом, и мне ничего не оставалось, кроме как заставить себя выйти из машины и пойти за ним.
Короткое приветствие, и вот мы уже в доме. Мне каким-то чудом удалось устоять на ногах, борясь с головокружением, и даже с улыбкой рассказывать слушающим меня двум пенсионерам и их дочке, инвалиду с детства, какой у нас замечательный массажер, как он отлично помогает, излечивая больные спины и ноги.
Меня слушали, кивали, соглашались, охали, ахали, негодовали из-за плохого обслуживания в поликлиниках и грубого отношения врачей. Возмущались дороговизной лекарств и пожаловались, как дорого сейчас обходятся похороны, поэтому они с дедом заранее позаботились об этом и каждый месяц с пенсии откладывают себе на это...
Тут инициативу в разговоре взял Сергей, и вскоре мы уже поздравляли стариков с удачным стечением обстоятельств, вручая им полный комплект помощи от нашего центра в количестве шести массажеров – по два на каждого члена семьи. Тепло распрощались со стариками, сели в машину и уехали.
Сергей, не скрывая своей радости, пересчитывал деньги.
– Отлично сегодня поработали, – сказал он с переднего сиденья машины.
– Куда теперь едем? – спросил водитель.
– Поехали домой, – махнул Сергей в ответ. – Сегодня мы все молодцы.
Услышав, что мы едем домой, я с облегчением выдохнула, так как чувствовала себя всё хуже и работать была уже не в состоянии. Виду я, конечно же, не подала, а, пользуясь моментом, устроилась на заднем сиденье автомобиля, положила под голову своё пальто и тут же заснула.
Меня разбудил Сергей.
– Марина, просыпайся, – услышала я его голос. – А то так всю жизнь проспишь, – поддел он меня и вышел из машины.
Я открыла глаза и села, второпях натянула пальто и поправила причёску. Машина стояла на парковке недалеко от магазина и дома, где мы жили.
Сергей тем временем забрал из открытого багажника пустую коробку и распрощался с водителем до завтрашнего утра.
– Держи коробку и папку, – сказал Сергей и осмотрел меня, помятую после сна. – Стой тут, я сейчас схожу куплю нам поесть и вернусь. У нас с тобой ещё три часа до возвращения в офис; успеем перекусить и подготовить тебя.
– Подготовить меня… – испугалась я, не представляя, к чему мне готовиться.
Я уже настроилась на скорое завершение рабочего дня и отдых, и слова Сергея неприятным ознобом прошлись по моему телу.
– Домашнее задание, полученное от шефа, забыла? «Эх память ваша девичья!» —с ухмылкой произнёс Сергей, положил сверху коробки, что держала в руках я, свою папку и пошёл в магазин.
Пока ждали, когда закипит чайник и заварится «доширак» с сосисками, Сергей заставил меня несколько раз повторить шесть шагов с расшифровками, а затем, когда мы покушали, был разыгран ещё один спектакль с продажей массажеров.
– Вот так сегодня в офисе примерно и будешь всем рассказывать, – наставлял её Сергей. – Не знаю, кто будет играть роль пенсионеров, но для тебя это и не должно быть важно. Ты знаешь, что нужно говорить и делать, и не важно, кто будет перед тобой. По сути, покупателем у нас может быть любой человек, у которого есть деньги. Главное – сделать так, чтоб человек сам захотел купить у тебя массажер, а как ты это сделаешь, уже не важно. Сыграешь ты на его слабостях, как мы на пенсионерах и их здоровье, или расскажешь красивую сказочку, как массажер избавит от морщин или лишнего веса, – плевать. Главное, чтобы люди захотели его купить – и обязательно у тебя, здесь и сейчас.
Я кивала, соглашаясь.
Короткий сон в машине, пока мы ехали, плюс выпитая мною таблетка сделали своё дело. Мне стало немного лучше, рабочий день подходил к концу, и скоро я смогу лечь в кровать и меня хотя бы на время все оставят в покое. Ободрённая этим, я без страха пошла в офис.
Сергей снова был выделен директором похвалою и премией за хорошо проделанную работу. Затем директор переключился на троих сотрудников, которые и в этот раз не смогли продать массажеры.
Он долго рассказывал, как важно понимать, зачем каждый из них приходит на эту работу и к чему в конечном результате каждый из них может прийти. На своём примере рассказывал, как он был когда-то таким же, как они. И через год он уже в этом офисе в должности директора. Затем он, снова выделил Сергея напоминанием, что уже осенью с большой вероятностью тот станет директором своего филиала, если удержит свой план продаж.
И чтобы не терять навыки и понимать в чем были ошибки, директор пригласил в центр зала одного из провинившихся сотрудников – из тех, кто не смог продать массажеры.
В центр зала вышел парень на вид чуть старше меня, а может, даже и мой ровесник.
И дальше было то, чего я никак не ожидала.
Парень, стоящий в центре зала, выбрал себе двух сотрудников, мужчину и женщину, и стал разыгрывать с ними спектакль, похожий на тот, что мы исполняли дома с Сергеем, когда я училась продавать ему массажеры.
Стоящий в центре парень, активно жестикулируя, рассказывал, какой у них уникальный прибор, в красках описывал, как здорово и удобно им лечиться дома, не выстаивая очереди в поликлиниках, а сотрудник, изображавший пенсионера-деда, охал, ахал, делал вид, будто у него сильно болит спина и он не может разогнуться. Сотрудница, игравшая роль его жены старухи, была убедительной, очень вредной и противной женщиной и всё время перебивала всех.
– Да что ты охаешь, старый?! – голосила она на весь офис. – Как до соседки бегать, так у него спина не болит, а тут резко заболел он! – Кричала она, играя на публику, и вызывала у зрителей смех.
В итоге они со стариком сцепились, начали громко ругаться, а парень, который стоял в центре и должен был им продать массажеры, отошёл в сторону.
– Стоп! – резко перебил всех громкий крик директора, и все, как по команде, тут же замолчали. – Понял, в чем твоя ошибка? – спросил директор. Парень кивнул в знак согласия. – Есть те, кто не понял, в чем его ошибка? – обратился он к собравшимся в зале сотрудникам.
Все дружно замотали головами в знак отрицания. И я вместе с ними, хотя я вообще не поняла, что произошло, но помня наказ Сергея, спросить не решилась.
Дальше подобное шоу разыграл ещё один сотрудник, у которого тоже не было продаж.
В центр зала вышел мужчина лет тридцати на вид. Высокий, представительный, он взял свою папку. Вежливо со всеми поздоровался и, не выделяя кого либо, начал рассказывать, как плохо сейчас с медициной, какие очереди в поликлиниках, как дорого стоят лекарства и как было бы хорошо, если б людям не нужно было ходить в больницы, выстаивая очереди, а лечиться дома.
– Стоп, – перебил его директор. – Кто назовёт его ошибки?
– Лекционный спич, не адаптированный под аудиторию, – сказал Сергей.
– Но я пытался разнообразить презентацию... – попытался оправдаться стоящий в центре зала парень.
– Разнообразие — это хорошо, – согласился с ним директор. – Но ты обезличил презентацию: ты просто читаешь красивую лекцию, тратя своё время, – твоя же конечная цель продать массажер, а ты просто разбрасываешься красивыми словами. Переделай свой спич, подгони его под конкретного человека, акцентируй внимание не на проблеме глобального масштаба – типа плохие больницы, дороги и тому подобное, а делай упор на конкретных слушателей, выделяя их беды и давая им очень лёгкое решение их проблем в виде нашего массажера.
– Хорошо, – кивнул стоящий в центре парень и сел на своё место.
Третьей вышла в центр зала женщина средних лет.
Она, улыбаясь, поздоровалась, выбрала Сергея пенсионером и начала рассказывать, как ему сочувствует, что у него болят ноги и ему сложно даже встать с дивана, не то что куда-то пойти, и тут же поспешила его порадовать тем, что есть решение проблемы его больных ног.
– Стоп, – остановил её директор. – Кто назовёт её ошибку? – спросил он, обращаясь ко всем.
Ответа не последовало, и директор, нахмурившись, осматривал зал. Пауза затягивалась.
– Сергей, – обратился к моему учителю директор. – Ты-то хоть сможешь назвать её ошибку?
– Ольга Александровна, – с улыбкой обратился к ней Сергей по имени-отчеству. – Вы не вызвали чувства нужности и важности нашего массажера у клиента, а уже перешли к сделке.
– Точно! – активно зажестикулировала она, тут же оживившись. – А я всё понять не могла, почему пошли сливы. Вроде и соглашаются, и приветливые, а как дело до сделки доходит, то сразу денег нет.
– Ольга Александровна, присаживайтесь, – обратился к ней директор, перехватывая инициативу в диалоге. – Как мы с вами сейчас увидели, казалось бы, это такие мелочи, а они играют огромную роль и очень сильно влияют на показатели продаж. И важно помнить об этом всегда. А сейчас давайте знакомиться с нашей новенькой. Марина, – обратился ко мне директор и широким жестом пригласил меня выйти в центр зала.
Я с неохотой вышла и поймала взглядом одобрительный кивок Сергея.
– У вас наставник – лучший сотрудник нашего офиса, – снова выделил моего учителя директор, сделав акцент на слове «лучший». – И вы уже работаете у нас вторую неделю. Пора вылезать из-под тёплого крылышка своего учителя и начать зарабатывать самой. Тут, в офисе, мы все периодически стоим в этом кругу и отрабатываем своё мастерство. Покажите нам, что вы уже умеете.
Я растерянно осматривалась, избегая встречаться с кем-то глазами.
– Ну, смелее, – подбодрил её директор. – Продайте массажер мне, я очень добрый и очень больной. – Эти слова вызвали смешки собравшихся в зале, и директор, улыбнувшись, тут же поспешил себя поправить: – Простите, очень заболевший пенсионер.
– Здравствуйте, – неуверенно начала я, косясь на Сергея. – Я Марина Владимировна, пришла к вам с проверкой. В прошлом году вы должны были получить от нашего центра адресную помощь. Расскажите, как вы себя чувствуете?
– Какую помощь? – убедительно сыграл удивление директор. – Я ничего не получал, я ветеран труда, инвалид второй группы, и я ничего не получал. Да кому мы вообще нужны? – запричитал директор и стал разыгрывать свою роль.
Он жаловался мне на свою жизнь, умершую старуху, детей, которые его бросили, уехав далеко, и вообще он один-одинёшенек, бедный, несчастный, уже на похороны себе деньги собрал... Я, не ожидая такого от директора, испуганно отступила.
И тут в диалог вмешался Сергей. Он вежливо переключил внимание старика на его больную ногу. Он сделал вид, что делает ему процедуру на коленке. Мы продолжили играть каждый свою роль.
– Марина Владимировна, – обратился ко мне Сергей официальным серьёзным тоном. – Вы просто обязаны что-то сделать. Ветеран труда, инвалид второй группы, одинокий пенсионер с деньгами, отложенными на похороны...
После этих слов в зале раздался дружный смех всех присутствующих, и я послушно перешла к сделке, рассказывая, как хорошо было бы старику самому вот так делать себе процедуры и не ходить в поликлинику, высиживая в очередях, чтоб услышать: «А что вы хотели, у вас же старость». Директор, играющий роль пенсионера, согласно кивал.
Я обратилась к Сергею, разыграла с ним роли строгого начальника и подчинённой, уговаривающей отдать массажер именно этому старику, а не везти его по заявке. Сергей в итоге смилостивился, и сделка состоялась. Я поздравила директора с получением, рассказала ему, как нужно лечиться, и распрощалась с ним.
– Ну что ж, – одобрительно кивнул директор. – Для первого спича стажера хорошо. Постепенно начнёшь получать нужный тебе опыт и навыки, и у тебя есть все шансы стать хорошим продавцом в нашем деле, – ободрил меня он. – Сергей тебе в этом поможет, но ты же понимаешь, что твой наставник не будет с тобой всегда; чем раньше ты от него оторвёшься и начнёшь продавать сама, тем для тебя будет лучше. Ты перестанешь быть зависимой. – Я кивнула. – Отлично, – снова подбодрил меня директор. – С завтрашнего дня начнёшь сама пробовать продавать массажеры.
– Хорошо, – ответил за меня Сергей.
Планёрка закончилась, и мы пошли домой.
Уже дома после ужина Сергей, развалившись на диване, положил на подлокотник двести рублей.
– Это твой сегодняшний заработок, – придвинул он деньги к краю подлокотника. – Ты сегодня отлично справилась, и один из проданных нами массажеров засчитан как твой. Также ты молодец, не облажалась в офисе перед директором и вернула мою веру в тебя. Если и дальше так пойдёт, то я снова начну тебе доверять и мы сможем стать полноценными партнёрами.
– Но... в офисе я же растерялась, и тебе пришлось мне помогать...
– То, что ты теряешься, это не критично, хотя и плохо, – согласился Сергей. – И в офисе ты, хоть и растерялась, но всё же сумела с собой совладать и довести спич до конца, завершив его правильной сделкой. Вот что важно, понимаешь? – Он выдержал паузу, изучая меня. – Ты пыталась удержать ситуацию под контролем; тебе просто не хватило опыта. А опыт к тебе придёт постепенно, когда ты сама пойдёшь продавать массажеры, набивая себе шишки сливами сделок. Вопросы есть?
– Да, – кивнула я. – В офисе, когда выступал в центре зала первый парень, что он сделал не так?
– Хороший вопрос, – ухмыльнулся Сергей. – Он слил контроль над ситуацией. Этого категорически допускать нельзя. Когда старики начали ссориться между собой, они потеряли всякий интерес к нашему сотруднику, а он отошёл в сторону и просто терял время. В такие моменты нужно либо пресекать всё и возвращать внимание слушателей на себя, либо сразу уходить и не тратить на них время. Пойми, в нашей работе мы продаём не товар – мы продаём себя и шоу, разыгрываемое перед зрителями. Понравились мы и шоу – нам заплатят, не понравились – уйдём ни с чем, а в худшем варианте ещё и проблем себе заработаем. И чтоб зрители хотели смотреть и слушать наше шоу, мы должны удерживать всё их внимание на себе – так, чтоб никто и ничто не могло их отвлечь. Идеальный спич продажника – это когда слушающий тебя человек реагирует на каждое твоё слово кивком головы и повторяет за тобой твои жесты. Ты присел – и твой слушатель присел, ты подпрыгнул – и все вокруг тебя подпрыгнули, независимо от того, болят у них ноги и спины или нет. Вот когда ты увидишь такое в слушающих тебя людях, это и будет твоя стопроцентная сделка. Да, найти таких будет непросто. Но для этого мы и учим шесть шагов и двенадцать ступеней и учимся подмечать все детали. Любая, казалось бы, мелочь может стать твоим козырем и сыграть решающую роль в успешных продажах. Где-то играешь на их жадности, где-то на чувствах брошенности или ненужности. А где-то и на их болячках. Главное – нащупать то, что вызывает у них эмоции и заинтересованность.
Слушая Сергея, я снова теряла почву под ногами. Хорошо, что сейчас я сидела и сегодня нам уже никуда не нужно было идти. Я снова ощущала себя в трясине, и выхода из этого болота у меня не было. «Хотя я могу стать лягушкой, – вдруг мелькнула у меня шальная и непонятно откуда возникшая мысль. – Поселиться в этом болоте и спокойно жить, не заморачиваясь. Ну, другие же лягушки живут в болотах – и ничего, нормально живут, квакают себе, сидят на кочках и горя не знают. Да что вообще со мной происходит?»
Я тряхнула головой, прогоняя вдруг возникшие в голове образы.
Я не лягушка – я человек, и я выберусь из этого болота. Нужно только немного времени, и всё у меня будет хорошо!
16. Я смогу – потому что должна…
