Однако процедура у нас и у кого-либо другого, неизменная, есть определённый порядок. Может этот покупатель работал этим бытовым инструментом 24 часа в сутки, для чего тот не предназначен или специально его пробовал, тестировал на износ. Так вот, если эти инструментом работали, сначала покупатель должен сдать инструмент в сервисный центр для диагностики и заключения, а уже потом могут происходить всякие действия, типа замены, возврата денег и всё такое. Если у него сервисного центра нет рядом, то покупатель может воспользоваться услугой, то есть оставить инструмент в магазине, где его приобрёл, а наш клиент передаст нам его с поставкой и уже наш сервисный центр проведёт экспертизу. Я тебе понятно объяснил? – сказал Арис.
- Да, всё ясно, сейчас перезвоню клиенту и объясню, - в трубке послышался расстроенный голос торгового представителя.
- Вот это правильно, всё пока, у меня другой входящий, - попрощался Арис.
- Привет Арис, это с офиса, сейчас составляю график командировок, тебя вписать, если да, то, на какое число? – спросили в трубке.
- Да, собираюсь, на следующей неделе посетить несколько городов, впиши мне четыре дня, хотя нет, лучше три дня, иначе здесь не успею.
- Хорошо, я поняла, до свидания Арис.
- И тебе пока, - ответил Арис
Только закончив разговор, телефон зазвонил опять:
- Арис привет, у меня клиент созрел, ну тот про которого я тебе рассказывал. Он открывает новый магазин, и попросил у нас совета по ассортименту и количеству, что предложим, может, я сам составлю?
- Нет, не нужно, я сам составлю и ему вышлю, так лучше будет. Так ему и объясни, чтобы не волновался. У него всё будет подобрано по рейтингам продаж и по топам в его регионе, ничего лишнего. Скажи, что мы в его продажах заинтересованы так же, как и он сам.
- Ладно, понял, а когда вышлешь?
- Сегодня, прямо сейчас, давай пока, - попрощался Арис.
Телефон в руке опять завибрировал, он отозвался:
- Арис слушает.
- Привет, это я. Слушай, генеральный поставил задачу, что бы в следующем месяце главный клиент в регионе, ну ты знаешь, о ком я говорю, заработал. Что будем делать?
- Знаешь, давай у него проведём хороший тест-драйв, инструмент и подарки для этого я выделю, обещаю. Подготовь всё, а я через неделю, не эту, а через одну, приеду, мы переговорим, сходим куда нужно, проведём акцию, и у нас всё должно получиться.
- Хорошо, думаю, это может сработать. Я тогда с ним пообщаюсь, как договорюсь, я тебе позвоню.
- Давай счастливо, - ответил Арис
- Ну, вот теперь мне звонят, - сказал попутчик Ариса, который был за рулём.
- Мы на рынок сейчас с Арисом едем, а что? – сказал в телефонную трубку попутчик.
В трубке, что то сказали, и он ответил:
- Ну, я понял, когда на рынок приедем, я ему перезвоню. Сейчас не могу, я за рулём, а мне документы нужно посмотреть для разговора, графики продаж.
Как только он закончил разговор, зазвонил телефон у Ариса.
- Арис, это офис, совещание у вас, - раздалось в трубке.
- Что, совещание срочное будет. Когда?
- В пятнадцать часов.
- А кто совещание созывает? – спросил Арис
- Коммерческий директор, но приедет кто-то из головного офиса,- сказали в трубке.
- Передай, что будем. И ещё дай мне Марианну срочно, - сказал Арис, и его переключили.
- Ало, Марианна привет, вся в трудах и заботах?
- Привет, что ты хотел? – ответила Марианна.
- У меня просьба. У нас в программе есть матрицы, номер один, два и три. Возьми, пожалуйста, матрицу номер два, сделай на неё счёт, прямо по ней как есть, всё количество по 1 упаковке, и вышли на электронную почту нашему клиенту, его почта есть в базе, а копию счёта, нашему торговому представителю в регионе. Сделай, сейчас, там уже ждут.
- Хорошо Арис, сейчас сделаю, не волнуйся, пока, - ответила Марианна.
- Разворачивайся, поехали в офис, рынок подождёт, - сказал Арис водителю.
- Понял, уже едем, - ответил тот.
Теперь Арис уже сам набрал телефон:
- Это я. Ты в офисе? У нас совещание в пятнадцать, пока в пробке доедем, я не успею подготовить отчёт, а он может понадобиться, я не знаю, на какую тему будет совещание. Ты вот что, сделай отчёт из сервисного центра по претензиям и гарантийным ремонтам, а также по продажам, по каждой группе отдельно, по нисходящей.
- Я тебя понял Арис, сделаю, - ответили в трубке.
Потолкавшись изрядно в пробках, по пути, наконец, въехали через пропускной пункт, на территорию предприятия, которое располагалось на паре гектаров земли, и было обнесено мощным забором. Тойота-Королла остановилась недалеко от входа в двух этажное здание, где на первом этаже располагался огромный выставочный зал демонстрации производимой продукции, или шоу-рум как его называли.
Пройдя через зал и поздоровавшись взглядами с девушками операторами, которые работали с индивидуальными клиентами, приехавшими в офис, Арис прошёл в свой отдел электроинструмента, который находился на первом этаже и занимал довольно большое помещение.
- Арис, приехал. Я уже сделал отчёт, который ты просил, он у тебя на почте, можно распечатывать, - сказал сотрудник, встретившийся в коридоре.
- Хорошо, спасибо. Сейчас без пятнадцати три, скоро начало.
Арис скинул пальто на ходу, накинул его на открытую стоящую при входе вешалку и прошёл за свой стол, намереваясь заняться распечаткой отчёта. В этот момент в дверь постучали, и на пороге появился руководитель отдела по работе с сетевыми магазинами и гипермаркетами.
- Арис привет, видел, что ты приехал, есть время пообщаться, мне нужно обсудить важную тему?
- Извини, сейчас не могу, совещание скоро начнётся, из главного офиса приезжают, мне нужно подготовиться. И не знаю, сколько оно продлиться, давай на завтра на утро, ты сможешь?
- Утром я в АШАНе, приеду часов в одиннадцать, успеем пообщаться?
- Думаю да, я завтра раньше часа не планировал выезжать, приходи, - ответил Арис.
- Договорились, до завтра и удачи на совещании.
- Спасибо, удача не помешает, - поблагодарил Арис.
Арис снял трубку и набрал секретаря генерального директора:
- Привет, как там собираются уже, всё в силе, кто-нибудь уже приехал из центрального?
- Да, Арис, всё в силе, пока трое подошли, из головного как раз сейчас с коммерческим общаются у него в кабинете.
- Я понял, спасибо.
Арис распечатал бумаги, которые посчитал нужным иметь и, положив их в папку, отправился на второй этаж, в переговорную комнату генерального директора. Там уже находились руководители отделов, ручного инструмента, дилерской сети регионов, маркетинга, транспортного и склада. Арис поздоровался со всеми и сел за стол, недалеко от входа.
- Как дела Арис, тебя редко в офисе застанешь? – спросил руководитель отдела ручного инструмента.
- Нормально. У нас другая специфика, вы сидите на месте и к вам приходят, а мы должны продвигать на рынке новый инструмент, а это только в полях можно сделать, - улыбнувшись, ответил Арис.
- У меня многие интересуются, когда будут открыты сервисные центры в регионах, есть подвижки? – спросил руководитель отдела дилерской сети.
- Всё зависит от региона, там, где небольшие продажи мы не можем открывать сервисные центры, экономически не целесообразно. Это уже вопрос к вам, увеличивайте продажи, и мы откроем сервисные центры. А те регионы, которые продают, там мы ведём работу и в ближайшее время открываем, список у меня есть, если нужно я тебе сброшу, - ответил Арис
- Было бы хорошо, сбрось, пожалуйста.
- Какая тема сегодняшнего совещания, кто-нибудь в курсе? – спросил Арис.
- Честно говоря нет, знаю только что Вилер приехал из головного офиса, наверное мозговой штурм будет, - ответила руководитель отдела маркетинга.
- Понятно, нам к такому не привыкать, - сказал Арис.
В этот момент дверь с шумом отворилась, и вошёл коммерческий директор, а с ним невысокого роста парень лет сорока, в костюме, это был тот самый Вилер, о котором шла речь и которого Арис уже как-то видел. Он обычно занимался тем, что озвучивал мысли и идеи верховного руководства, особенно учредителей фирмы, доводил их до исполнителей и контролировал ход выполнения. Был своеобразным кнутом и пряником, но больше конечно кнутом.
- Господа, всем добрый день. Этого господина я думаю, не имеет, смыла вам представлять, поэтому давайте сразу к делу. Пожалуйста, начинайте.
- Да, всем ещё раз добрый день. Предлагаю сначала всё озвучить, а потом готов буду ответить на все ваши вопросы. Начну сегодня как ни странно с приятной новости. Буквально вчера руководство компании утвердило бюджет для продвижения нашей продукции на рынке и ждёт ваших предложений по его освоению. Как вы сами понимаете, все предложения должны быть обоснованы, просчитаны и подписаны руководством вашего филиала. Это была хорошая новость, теперь следующий пункт. При всём том, что наблюдается общий рост продаж, не увеличивается клиентская база, а это означает, что вы грузите больше ваших клиентов, в то время как конкуренты занимают свободную долю рынка. Продажи обязательно должны идти с ростом клиентской базы. Пункт второй, что у нас происходит с логистикой, мы выделили вам дополнительные большегрузные автомобили, а количество доставок не увеличилось, хотя очевидно, что должно быть наоборот, это совершенно непонятно. Третий пункт, это очень медленный вывод на рынок, я бы сказал недопустимо медленный, нового поколения электроинструмента. В прошлом месяце, вернулась наша делегация из Китая, подписаны новые контракты, объём заказанной и поставляемой от них продукции увеличиться в четыре раза, а мы движемся в этом направлении со скоростью улитки. Жду ваших объяснений и предложений по исправлению ситуации. Пока это всё на сегодня, теперь предлагаю перейти непосредственно к дискуссии.
- Да, полагаю, что у вас много вопросов, давайте с них и начнём, - сказал коммерческий директор.
- У нас девяносто процентов клиентов работают в деньги, потому как они в большинстве своём рыночники. Так уже сложилось, тогда, как конкурирующие фирмы предлагают отсрочки платежей неделю, две, а иногда и месяц. Но мы пока отсрочек никаких ни даём, поэтому увеличиваем продажи только существующим клиентам. Если у нас будет возможность предоставлять отсрочки платежей, то мы сможем расширить нашу клиентскую базу, - ответил руководитель ручного инструмента.
- Насколько важна отсрочка платежа? – спросил Вилер.
- Рыночным клиентам она не особо интересна, они сами предпочитают работать в деньги. А вот с розничными магазинами картина иная, у них стоит очередь из желающих дать свой товар в отсрочку, у них есть большой выбор. Очень редко кто хочет вкладывать сразу свои деньги в товар, поэтому переговоры с такими клиентами ведутся очень долго, - продолжил руководитель отдела ручного инструмента.
- А вы объясняете клиентам, что у нас огромный ассортимент, в разы больше чем у конкурентов и самое главное, что мы в сезон не проваливаемся по товару, он у нас всегда на складе, - сказал коммерческий директор.
- Конечно, объясняем, поэтому у нас 90 процентов охвата всего рыночного сектора, а вот с магазинами, как я уже сказал картина иная. Есть много торговых точек, которые открываются, набирают товар в отсрочку, а то и на реализацию, а когда начинаются перебои с товаром в сезон, они выходят на нас и докупают только то, что им необходимо. Рассрочка платежей очень веский аргумент, - ответил руководитель отдела ручного инструмента.
- Хорошо, подготовьте план-проект, насколько вы сможете увеличить клиентскую базу и продажи при предоставлении отсрочки платежей. Когда он будет готов, мы рассмотрим этот вопрос на ближайшем совещании, если оно того стоит, то это не будет проблемой, думаю, решим этот вопрос, - ответил Вилер.
- Если разрешите, по второй теме нашего совещания. Да, это правда, к нам пришли несколько автомобилей, но они все крупнотоннажные, а у нас сейчас не сезон и не хватает заявок что бы их загрузить полностью, а гонять полупустые фуры мы не можем. В основном мы их сейчас отгружаем в регионы, согласно, графика. К тому же у нас три авто стоят в ремонте достаточно долго, нам приходится выкручиваться из того что есть, но все клиенты получают товар в срок, - ответил начальник транспортного.
- У нас сейчас были только большегрузные, другие авто придут в следующем месяце, вы получите ещё четыре автомобиля грузоподъёмностью до 3,5 тонн. А почему так долго авто стоят в ремонте?
- По непонятным причинам, мы не оплатили предыдущие два счёта от них, и поэтому мы вынуждены ждать, пока бухгалтерия разберётся в причинах, - продолжил начальник транспортного.
- Что за ерунда, решите вопрос с бухгалтерией, кто для кого работает. Работа не должна стоять из-за такой ерунды, - сказал Вилер.
- Я думаю, что мы быстро выясним и решим этот вопрос, это видимо просто недоразумение, - сказал коммерческий директор.
- Хорошо, что у нас по электроинструменту? – спросил Вилер.
- Как вы, наверное, знаете, я работаю в отделе электроинструмента всего полгода. Как я вижу, тут есть несколько факторов. Первый фактор, это то, что наш стартовый бренд электроинструмента был низкого качества, это не является ни для кого секретом и многие клиенты просто побаиваются приобрести что-то новое и неизвестное. У всех серьёзных клиентов в обязательном порядке присутствует профессиональный электроинструмент, такой как Макита, Бош ну и другие, бытовой инструмент им нужен только как дополнение к существующему ассортименту. Конечно, они все тяготеют к известной, раскрученной марке, у которой, как опять же всем известно, качество так себе. Следующий фактор, это то, что торговые представители на местах в основном заняты сбором заявок по ручному инструменту, так как продажи по сумме, значительно выше и их легче сделать, поэтому электроинструменту уделяется второстепенное внимание, это человеческий фактор. По этому вопросу я уже делал предложение нашему генеральному директору, и оно заключается в том, что теперь у каждого торгового представителя будет в его ежемесячном плане стоять обязательная составляющая по продаже электроинструмента, которая будет его финансово мотивировать. Третий фактор, продвижение. Это ознакомление большинства наших клиентов с нашим новым брендом. Есть предложение пригласить всех директоров или их представителей на нашу ежегодную конференцию и показать и рассказать про наш продукт. Есть также такая наша реклама и продвижение на рынке как тест-драйв нашего инструмента и что хорошо, это действенно и реально работает. Пять наших клиентов, у которых провели тест драйвы с различным инструментом, уже купили его. Четвёртый момент, также в ближайшее время, будет производиться набор сотрудников, задачей которых будет исключительно продажа и продвижение электроинструмента, то есть специализированные менеджеры по этому вопросу. И пятое, это сервисное обслуживание. Сейчас идёт открытие сервисных центров на базе некоторых наших лояльных клиентов, что просто необходимо для успешных продаж. Ну и также с отделом маркетинга, сейчас готовим рекламные баннеры, на которых будет изображён электроинструмент и акции по нему проводимые. У меня есть с собой отчёт о продажах в единицах, и там график показывает устойчивый и уверенный рост, в финансовом плане это пока малозаметно, к сожалению, но когда вся система, построенная мною, заработает, то будет резкий скачок, потому что это комплексный подход, это пока всё.
- Да, всё ясно, сейчас перезвоню клиенту и объясню, - в трубке послышался расстроенный голос торгового представителя.
- Вот это правильно, всё пока, у меня другой входящий, - попрощался Арис.
- Привет Арис, это с офиса, сейчас составляю график командировок, тебя вписать, если да, то, на какое число? – спросили в трубке.
- Да, собираюсь, на следующей неделе посетить несколько городов, впиши мне четыре дня, хотя нет, лучше три дня, иначе здесь не успею.
- Хорошо, я поняла, до свидания Арис.
- И тебе пока, - ответил Арис
Только закончив разговор, телефон зазвонил опять:
- Арис привет, у меня клиент созрел, ну тот про которого я тебе рассказывал. Он открывает новый магазин, и попросил у нас совета по ассортименту и количеству, что предложим, может, я сам составлю?
- Нет, не нужно, я сам составлю и ему вышлю, так лучше будет. Так ему и объясни, чтобы не волновался. У него всё будет подобрано по рейтингам продаж и по топам в его регионе, ничего лишнего. Скажи, что мы в его продажах заинтересованы так же, как и он сам.
- Ладно, понял, а когда вышлешь?
- Сегодня, прямо сейчас, давай пока, - попрощался Арис.
Телефон в руке опять завибрировал, он отозвался:
- Арис слушает.
- Привет, это я. Слушай, генеральный поставил задачу, что бы в следующем месяце главный клиент в регионе, ну ты знаешь, о ком я говорю, заработал. Что будем делать?
- Знаешь, давай у него проведём хороший тест-драйв, инструмент и подарки для этого я выделю, обещаю. Подготовь всё, а я через неделю, не эту, а через одну, приеду, мы переговорим, сходим куда нужно, проведём акцию, и у нас всё должно получиться.
- Хорошо, думаю, это может сработать. Я тогда с ним пообщаюсь, как договорюсь, я тебе позвоню.
- Давай счастливо, - ответил Арис
- Ну, вот теперь мне звонят, - сказал попутчик Ариса, который был за рулём.
- Мы на рынок сейчас с Арисом едем, а что? – сказал в телефонную трубку попутчик.
В трубке, что то сказали, и он ответил:
- Ну, я понял, когда на рынок приедем, я ему перезвоню. Сейчас не могу, я за рулём, а мне документы нужно посмотреть для разговора, графики продаж.
Как только он закончил разговор, зазвонил телефон у Ариса.
- Арис, это офис, совещание у вас, - раздалось в трубке.
- Что, совещание срочное будет. Когда?
- В пятнадцать часов.
- А кто совещание созывает? – спросил Арис
- Коммерческий директор, но приедет кто-то из головного офиса,- сказали в трубке.
- Передай, что будем. И ещё дай мне Марианну срочно, - сказал Арис, и его переключили.
- Ало, Марианна привет, вся в трудах и заботах?
- Привет, что ты хотел? – ответила Марианна.
- У меня просьба. У нас в программе есть матрицы, номер один, два и три. Возьми, пожалуйста, матрицу номер два, сделай на неё счёт, прямо по ней как есть, всё количество по 1 упаковке, и вышли на электронную почту нашему клиенту, его почта есть в базе, а копию счёта, нашему торговому представителю в регионе. Сделай, сейчас, там уже ждут.
- Хорошо Арис, сейчас сделаю, не волнуйся, пока, - ответила Марианна.
- Разворачивайся, поехали в офис, рынок подождёт, - сказал Арис водителю.
- Понял, уже едем, - ответил тот.
Теперь Арис уже сам набрал телефон:
- Это я. Ты в офисе? У нас совещание в пятнадцать, пока в пробке доедем, я не успею подготовить отчёт, а он может понадобиться, я не знаю, на какую тему будет совещание. Ты вот что, сделай отчёт из сервисного центра по претензиям и гарантийным ремонтам, а также по продажам, по каждой группе отдельно, по нисходящей.
- Я тебя понял Арис, сделаю, - ответили в трубке.
Потолкавшись изрядно в пробках, по пути, наконец, въехали через пропускной пункт, на территорию предприятия, которое располагалось на паре гектаров земли, и было обнесено мощным забором. Тойота-Королла остановилась недалеко от входа в двух этажное здание, где на первом этаже располагался огромный выставочный зал демонстрации производимой продукции, или шоу-рум как его называли.
Пройдя через зал и поздоровавшись взглядами с девушками операторами, которые работали с индивидуальными клиентами, приехавшими в офис, Арис прошёл в свой отдел электроинструмента, который находился на первом этаже и занимал довольно большое помещение.
- Арис, приехал. Я уже сделал отчёт, который ты просил, он у тебя на почте, можно распечатывать, - сказал сотрудник, встретившийся в коридоре.
- Хорошо, спасибо. Сейчас без пятнадцати три, скоро начало.
Арис скинул пальто на ходу, накинул его на открытую стоящую при входе вешалку и прошёл за свой стол, намереваясь заняться распечаткой отчёта. В этот момент в дверь постучали, и на пороге появился руководитель отдела по работе с сетевыми магазинами и гипермаркетами.
- Арис привет, видел, что ты приехал, есть время пообщаться, мне нужно обсудить важную тему?
- Извини, сейчас не могу, совещание скоро начнётся, из главного офиса приезжают, мне нужно подготовиться. И не знаю, сколько оно продлиться, давай на завтра на утро, ты сможешь?
- Утром я в АШАНе, приеду часов в одиннадцать, успеем пообщаться?
- Думаю да, я завтра раньше часа не планировал выезжать, приходи, - ответил Арис.
- Договорились, до завтра и удачи на совещании.
- Спасибо, удача не помешает, - поблагодарил Арис.
Арис снял трубку и набрал секретаря генерального директора:
- Привет, как там собираются уже, всё в силе, кто-нибудь уже приехал из центрального?
- Да, Арис, всё в силе, пока трое подошли, из головного как раз сейчас с коммерческим общаются у него в кабинете.
- Я понял, спасибо.
Арис распечатал бумаги, которые посчитал нужным иметь и, положив их в папку, отправился на второй этаж, в переговорную комнату генерального директора. Там уже находились руководители отделов, ручного инструмента, дилерской сети регионов, маркетинга, транспортного и склада. Арис поздоровался со всеми и сел за стол, недалеко от входа.
- Как дела Арис, тебя редко в офисе застанешь? – спросил руководитель отдела ручного инструмента.
- Нормально. У нас другая специфика, вы сидите на месте и к вам приходят, а мы должны продвигать на рынке новый инструмент, а это только в полях можно сделать, - улыбнувшись, ответил Арис.
- У меня многие интересуются, когда будут открыты сервисные центры в регионах, есть подвижки? – спросил руководитель отдела дилерской сети.
- Всё зависит от региона, там, где небольшие продажи мы не можем открывать сервисные центры, экономически не целесообразно. Это уже вопрос к вам, увеличивайте продажи, и мы откроем сервисные центры. А те регионы, которые продают, там мы ведём работу и в ближайшее время открываем, список у меня есть, если нужно я тебе сброшу, - ответил Арис
- Было бы хорошо, сбрось, пожалуйста.
- Какая тема сегодняшнего совещания, кто-нибудь в курсе? – спросил Арис.
- Честно говоря нет, знаю только что Вилер приехал из головного офиса, наверное мозговой штурм будет, - ответила руководитель отдела маркетинга.
- Понятно, нам к такому не привыкать, - сказал Арис.
В этот момент дверь с шумом отворилась, и вошёл коммерческий директор, а с ним невысокого роста парень лет сорока, в костюме, это был тот самый Вилер, о котором шла речь и которого Арис уже как-то видел. Он обычно занимался тем, что озвучивал мысли и идеи верховного руководства, особенно учредителей фирмы, доводил их до исполнителей и контролировал ход выполнения. Был своеобразным кнутом и пряником, но больше конечно кнутом.
- Господа, всем добрый день. Этого господина я думаю, не имеет, смыла вам представлять, поэтому давайте сразу к делу. Пожалуйста, начинайте.
- Да, всем ещё раз добрый день. Предлагаю сначала всё озвучить, а потом готов буду ответить на все ваши вопросы. Начну сегодня как ни странно с приятной новости. Буквально вчера руководство компании утвердило бюджет для продвижения нашей продукции на рынке и ждёт ваших предложений по его освоению. Как вы сами понимаете, все предложения должны быть обоснованы, просчитаны и подписаны руководством вашего филиала. Это была хорошая новость, теперь следующий пункт. При всём том, что наблюдается общий рост продаж, не увеличивается клиентская база, а это означает, что вы грузите больше ваших клиентов, в то время как конкуренты занимают свободную долю рынка. Продажи обязательно должны идти с ростом клиентской базы. Пункт второй, что у нас происходит с логистикой, мы выделили вам дополнительные большегрузные автомобили, а количество доставок не увеличилось, хотя очевидно, что должно быть наоборот, это совершенно непонятно. Третий пункт, это очень медленный вывод на рынок, я бы сказал недопустимо медленный, нового поколения электроинструмента. В прошлом месяце, вернулась наша делегация из Китая, подписаны новые контракты, объём заказанной и поставляемой от них продукции увеличиться в четыре раза, а мы движемся в этом направлении со скоростью улитки. Жду ваших объяснений и предложений по исправлению ситуации. Пока это всё на сегодня, теперь предлагаю перейти непосредственно к дискуссии.
- Да, полагаю, что у вас много вопросов, давайте с них и начнём, - сказал коммерческий директор.
- У нас девяносто процентов клиентов работают в деньги, потому как они в большинстве своём рыночники. Так уже сложилось, тогда, как конкурирующие фирмы предлагают отсрочки платежей неделю, две, а иногда и месяц. Но мы пока отсрочек никаких ни даём, поэтому увеличиваем продажи только существующим клиентам. Если у нас будет возможность предоставлять отсрочки платежей, то мы сможем расширить нашу клиентскую базу, - ответил руководитель ручного инструмента.
- Насколько важна отсрочка платежа? – спросил Вилер.
- Рыночным клиентам она не особо интересна, они сами предпочитают работать в деньги. А вот с розничными магазинами картина иная, у них стоит очередь из желающих дать свой товар в отсрочку, у них есть большой выбор. Очень редко кто хочет вкладывать сразу свои деньги в товар, поэтому переговоры с такими клиентами ведутся очень долго, - продолжил руководитель отдела ручного инструмента.
- А вы объясняете клиентам, что у нас огромный ассортимент, в разы больше чем у конкурентов и самое главное, что мы в сезон не проваливаемся по товару, он у нас всегда на складе, - сказал коммерческий директор.
- Конечно, объясняем, поэтому у нас 90 процентов охвата всего рыночного сектора, а вот с магазинами, как я уже сказал картина иная. Есть много торговых точек, которые открываются, набирают товар в отсрочку, а то и на реализацию, а когда начинаются перебои с товаром в сезон, они выходят на нас и докупают только то, что им необходимо. Рассрочка платежей очень веский аргумент, - ответил руководитель отдела ручного инструмента.
- Хорошо, подготовьте план-проект, насколько вы сможете увеличить клиентскую базу и продажи при предоставлении отсрочки платежей. Когда он будет готов, мы рассмотрим этот вопрос на ближайшем совещании, если оно того стоит, то это не будет проблемой, думаю, решим этот вопрос, - ответил Вилер.
- Если разрешите, по второй теме нашего совещания. Да, это правда, к нам пришли несколько автомобилей, но они все крупнотоннажные, а у нас сейчас не сезон и не хватает заявок что бы их загрузить полностью, а гонять полупустые фуры мы не можем. В основном мы их сейчас отгружаем в регионы, согласно, графика. К тому же у нас три авто стоят в ремонте достаточно долго, нам приходится выкручиваться из того что есть, но все клиенты получают товар в срок, - ответил начальник транспортного.
- У нас сейчас были только большегрузные, другие авто придут в следующем месяце, вы получите ещё четыре автомобиля грузоподъёмностью до 3,5 тонн. А почему так долго авто стоят в ремонте?
- По непонятным причинам, мы не оплатили предыдущие два счёта от них, и поэтому мы вынуждены ждать, пока бухгалтерия разберётся в причинах, - продолжил начальник транспортного.
- Что за ерунда, решите вопрос с бухгалтерией, кто для кого работает. Работа не должна стоять из-за такой ерунды, - сказал Вилер.
- Я думаю, что мы быстро выясним и решим этот вопрос, это видимо просто недоразумение, - сказал коммерческий директор.
- Хорошо, что у нас по электроинструменту? – спросил Вилер.
- Как вы, наверное, знаете, я работаю в отделе электроинструмента всего полгода. Как я вижу, тут есть несколько факторов. Первый фактор, это то, что наш стартовый бренд электроинструмента был низкого качества, это не является ни для кого секретом и многие клиенты просто побаиваются приобрести что-то новое и неизвестное. У всех серьёзных клиентов в обязательном порядке присутствует профессиональный электроинструмент, такой как Макита, Бош ну и другие, бытовой инструмент им нужен только как дополнение к существующему ассортименту. Конечно, они все тяготеют к известной, раскрученной марке, у которой, как опять же всем известно, качество так себе. Следующий фактор, это то, что торговые представители на местах в основном заняты сбором заявок по ручному инструменту, так как продажи по сумме, значительно выше и их легче сделать, поэтому электроинструменту уделяется второстепенное внимание, это человеческий фактор. По этому вопросу я уже делал предложение нашему генеральному директору, и оно заключается в том, что теперь у каждого торгового представителя будет в его ежемесячном плане стоять обязательная составляющая по продаже электроинструмента, которая будет его финансово мотивировать. Третий фактор, продвижение. Это ознакомление большинства наших клиентов с нашим новым брендом. Есть предложение пригласить всех директоров или их представителей на нашу ежегодную конференцию и показать и рассказать про наш продукт. Есть также такая наша реклама и продвижение на рынке как тест-драйв нашего инструмента и что хорошо, это действенно и реально работает. Пять наших клиентов, у которых провели тест драйвы с различным инструментом, уже купили его. Четвёртый момент, также в ближайшее время, будет производиться набор сотрудников, задачей которых будет исключительно продажа и продвижение электроинструмента, то есть специализированные менеджеры по этому вопросу. И пятое, это сервисное обслуживание. Сейчас идёт открытие сервисных центров на базе некоторых наших лояльных клиентов, что просто необходимо для успешных продаж. Ну и также с отделом маркетинга, сейчас готовим рекламные баннеры, на которых будет изображён электроинструмент и акции по нему проводимые. У меня есть с собой отчёт о продажах в единицах, и там график показывает устойчивый и уверенный рост, в финансовом плане это пока малозаметно, к сожалению, но когда вся система, построенная мною, заработает, то будет резкий скачок, потому что это комплексный подход, это пока всё.
