Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными. Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?
Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими ПОЗИЦИИ.
Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.
Приемы, используемые психологией влияния. Основные приемы, которые рекомендует психология влияния:
перед тем как приступить к внушению нужной — информации другому человеку рекомендуется добиться доверия, расположить собеседника к себе, вызвать на откровенный разговор;
убедиться, что индивид готов к манипуляции — полностью доверяет собеседнику, не сомневается в его словах и утверждениях, перестает контролировать свое сознание и готов к чужому влиянию.
нужную информацию не рекомендуется подавать большими порциями — лучше влияние проводить понемногу, давая время на усвоение поданного материала, причем человек, над которым проводится работа, не должен успевать определять, где истина, а где неправда;
перед воздействием на чужое сознание разобраться в желаниях обрабатываемого человека — так будет проще «зацепить» его внимание;
воздействие проводить только на сильные чувства обрабатываемого человека — за основу брать душевные переживания, врожденные или приобретенные в продолжение жизни инстинкты (обычно это страх, боль, тревога);
чтобы привлечь внимание, рекомендуется что-либо пообещать и уверить, что дальше будет все красочно и приятно;
если предложение слишком серьезное, не рекомендуется торопиться — подавать информацию медленно, позволяя индивиду усваивать поданный материал
постараться в ходе беседы нарушить внутреннее равновесие (отлично подойдет пример чужого страдания или душевных волнений);
пообещать достижение целей, подарить надежду на осуществление мечты, дать почувствовать, что усилия не будут затрачены напрасно;
попробовать удивить собеседника (если влияние на сознание проводится жесткими методами психологического воздействия, рекомендуется отдать предпочтение запугиванию)
если есть возможность, заранее
разобраться в ИНТИМНОЙ информации - это позволит манипулятору связаться с индивидом;
в разговоре — постараться упомянуть о вещах, находящихся под запретом — это вызовет жгучий интерес, заставит сконцентрироваться на подаваемой информации;
сочетать сразу несколько техник психологического влияния, особенно если человек неохотно идет на контакт, с трудом поддается воздействию;
в ходе беседы постараться вызвать у собеседника недоумение, ввести в легкое замешательство
не обязательно пытаться воздействовать на подсознание, применяя общие фразы — подавать информацию завуалировано, используя синонимы, разные ассоциации (рекомендуется продумать действия заранее, составить подробный план психологического влияния).
Как показывает практика, психология влияния — неимоверно мощное оружие, использование которого позволит добиться результатов при бесполезности других способов приблизиться к цели. Главное — не забывать, что методику рекомендуется применять только во благо обществу или другому человеку.
Принцип социального доказательства
Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.
Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей:
1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах)
2) ситуации, в которых мы чувствуем себя — неуверенно (в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными)
Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют — социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.
Принцип благорасположения
Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.
Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.
Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:
1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)
2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и т.д.)
3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную)
4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее)
Принципы психологии влияния и их применение в маркетинге и рекламе на примерах
Эксперимент (психолог Деннис Риган, 1971 год).
Взаимный обмен: подарок на 10 центов, а продажа на 25.
Участника — приглашают в место проведения эксперимента якобы для того, чтобы оценить качество картин. Пока он изучает картины, к нему под видом другого участника присоединяется Джо — на самом деле ассистент экспериментатора. Через какое-то время Джо выходит из комнаты. В 50% случаев он возвращается с двумя бутылками колы для себя и испытуемого, а в другой половине случаев - с пустыми — руками. Во всём остальном Джо ведёт — себя одинаково. Позже Джо просит каждого испытуемого оказать ему услугу: купить лотерейные билеты, которые он якобы распространяет. В результате испытуемые, которым Джо приносил колу, покупали в несколько раз больше билетов — очевидно, чувствуя себя обязанными.
Как работает принцип. Дайте человеку что-то перед тем, как попросить его об ответной услуге, и он окажет её, чтобы вернуть вам долг. Когда вы дарите кому-то подарок только потому, что месяц назад он тоже вам что-то подарил, — это принцип взаимного обмена в повседневной жизни. Важно: эксперименты показывают, что обмен не обязательно должен быть равноценным. Каждая бутылка колы стоила Джо10 ‘центов, но продавал он лотерейные билеты по 25 центов за штуку.
Как используют в маркетинге.
Дегустации в супермаркете — это принцип взаимного обмена. Вам когда-нибудь предлагали попробовать сыр в магазине? Вы соглашались, чувствовали себя неловко, а потом шли на кассу с упаковкой.
Вот другие примеры взаимного обмена в маркетинге:
эксклюзивная цена «только для вас»; бонусы и подарки клиентам; подарочные сеансы оффлайн-услуг (например, бесплатный осмотр у врача); пробные периоды сервисов и приложений; скидки на первые покупки; бесплатные консультации; бесплатное участие В интересных или полезных мероприятиях (например, семинар для бухгалтеров от справочно-правовой системы).
Эксперимент (Стэнли — Милгрэм, 1963).
Принцип авторитета: как врачи и учёные повышают конверсию?
Участника эксперимента, добровольца, приглашают в один из самых известных университетов США — Йель. Ему говорят, что экспериментаторы исследуют влияние стресса на умственные способности. Кроме добровольца, в эксперименте участвуют ещё два человека: профессор в белом халате и «ученик». «Ученику» предстоит отвечать на вопросы, и, если он даёт неправильный ответ, доброволец должен будет нажимать специальную кнопку и наказывать «ученика» ударом тока. С каждым неправильным ответом добровольцу предстоит увеличивать напряжение. Профессор будет присутствовать и наблюдать за экспериментом.
На самом деле Милгрэм исследовал, готовы ли люди выполнять бесчеловечные приказы под давлением авторитета.
Никакого тока не было, а роль «ученика» играл подставной актёр. Добровольцы были среднестатистическими людьми со здоровой психикой.
Опрошенные перед экспериментами психиатры ожидали, что добровольцы очень быстро перестанут бить током «учеников». Однако всё оказалось прямо наоборот. Большинство били током «учеников», даже когда последние требовали прекратить эксперимент, и когда жаловались на больное сердце, и когда просили о пощаде. Две трети дошли до максимального напряжения — 450 ВОЛЬТ.
Как работает принцип.
Люди склонны доверять авторитетам. Это эксперты, учёные, врачи, политические лидеры. Такой способ принятия решений кажется рациональным —у нас редко есть время самостоятельно разбираться в сложном вопросе. Эксперимент Стэнли Милгрэма показал, насколько силён этот принцип в обществе.
Как используют в маркетинге.
В пятидесятых годах табачные компании делали рекламу с известными актёрами, следуя принципу благорасположения. Но табачные гиганты использовали и авторитет: чтобы продемонстрировать, что вред здоровью не такой сильный, они показывали в рекламе врачей, спортсменов и учёных.
Вот другие примеры взаимного обмена в маркетинге:
сертификаты и документы от государственных организаций или от профессиональных ассоциаций;
блок «Мы в СМИ» на сайте;
комментарии о продукте от экспертов отрасли,
подтверждение «экспертности» выступающего различными высокими титулами;
образ людей в белых халатах в рекламе -им не обязательно быть настоящими врачами;
статусные вещи в промоматериалах — например, лектор в дорогом костюме (статус ассоциируется с авторитетом). Эксперимент.
Принцип дефицита: лучше покупают то, что недоступно Продавец замечает, что покупатель присмотрел определённый товар, но пока не принял решение. Он подходит клиенту и говорит: «К сожалению, этот прекрасный товар уже был распродан полчаса назад».
Покупатель расстраивается и спрашивает, вдруг на складе ещё что-то осталось. Продавец сомневается, но обещает проверить. Прежде чем отправиться на склад, он уточняет, устраивает ли покупателя модель и цена. Получив подтверждение, продавец идёт на склад, где (внезапно) находит остатки товара. Товар с самого начала был на складе. Искусственный — дефицит нужен был для того, чтобы закрыть сделку. Эффективность этой методики многократно измерили и подтвердили.
Как работает принцип.
Люди больше ценят то, что менее доступно. Кажется, что такие вещи полезнее, — ведь то, что есть везде, скорее всего, никому не нужно. Никто это просто не забрал.
Как используют в маркетинге.
Чаще всего это — ограничение по времени: «акция действует до конца дня», «акция действует для первых 50 покупателей». Кроме того, принцип дефицита действует, когда:
количество товара ограничено и число оставшихся экземпляров указано на сайте;
в скриптах используют утверждения вроде «товар быстро закончится»,
компания предлагает доступ к
эксклюзивным, уникальным товарам и услугам — например, персональная встреча с
бизнес-тренером — только для 20 клиентов;
С теплом и уважением, Куреева Карина.
@moonshine_official@mail.ru
Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими ПОЗИЦИИ.
Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.
Приемы, используемые психологией влияния. Основные приемы, которые рекомендует психология влияния:
перед тем как приступить к внушению нужной — информации другому человеку рекомендуется добиться доверия, расположить собеседника к себе, вызвать на откровенный разговор;
убедиться, что индивид готов к манипуляции — полностью доверяет собеседнику, не сомневается в его словах и утверждениях, перестает контролировать свое сознание и готов к чужому влиянию.
нужную информацию не рекомендуется подавать большими порциями — лучше влияние проводить понемногу, давая время на усвоение поданного материала, причем человек, над которым проводится работа, не должен успевать определять, где истина, а где неправда;
перед воздействием на чужое сознание разобраться в желаниях обрабатываемого человека — так будет проще «зацепить» его внимание;
воздействие проводить только на сильные чувства обрабатываемого человека — за основу брать душевные переживания, врожденные или приобретенные в продолжение жизни инстинкты (обычно это страх, боль, тревога);
чтобы привлечь внимание, рекомендуется что-либо пообещать и уверить, что дальше будет все красочно и приятно;
если предложение слишком серьезное, не рекомендуется торопиться — подавать информацию медленно, позволяя индивиду усваивать поданный материал
постараться в ходе беседы нарушить внутреннее равновесие (отлично подойдет пример чужого страдания или душевных волнений);
пообещать достижение целей, подарить надежду на осуществление мечты, дать почувствовать, что усилия не будут затрачены напрасно;
попробовать удивить собеседника (если влияние на сознание проводится жесткими методами психологического воздействия, рекомендуется отдать предпочтение запугиванию)
если есть возможность, заранее
разобраться в ИНТИМНОЙ информации - это позволит манипулятору связаться с индивидом;
в разговоре — постараться упомянуть о вещах, находящихся под запретом — это вызовет жгучий интерес, заставит сконцентрироваться на подаваемой информации;
сочетать сразу несколько техник психологического влияния, особенно если человек неохотно идет на контакт, с трудом поддается воздействию;
в ходе беседы постараться вызвать у собеседника недоумение, ввести в легкое замешательство
не обязательно пытаться воздействовать на подсознание, применяя общие фразы — подавать информацию завуалировано, используя синонимы, разные ассоциации (рекомендуется продумать действия заранее, составить подробный план психологического влияния).
Как показывает практика, психология влияния — неимоверно мощное оружие, использование которого позволит добиться результатов при бесполезности других способов приблизиться к цели. Главное — не забывать, что методику рекомендуется применять только во благо обществу или другому человеку.
Принцип социального доказательства
Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.
Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей:
1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах)
2) ситуации, в которых мы чувствуем себя — неуверенно (в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными)
Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют — социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.
Принцип благорасположения
Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.
Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.
Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:
1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)
2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и т.д.)
3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную)
4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее)
Принципы психологии влияния и их применение в маркетинге и рекламе на примерах
Эксперимент (психолог Деннис Риган, 1971 год).
Взаимный обмен: подарок на 10 центов, а продажа на 25.
Участника — приглашают в место проведения эксперимента якобы для того, чтобы оценить качество картин. Пока он изучает картины, к нему под видом другого участника присоединяется Джо — на самом деле ассистент экспериментатора. Через какое-то время Джо выходит из комнаты. В 50% случаев он возвращается с двумя бутылками колы для себя и испытуемого, а в другой половине случаев - с пустыми — руками. Во всём остальном Джо ведёт — себя одинаково. Позже Джо просит каждого испытуемого оказать ему услугу: купить лотерейные билеты, которые он якобы распространяет. В результате испытуемые, которым Джо приносил колу, покупали в несколько раз больше билетов — очевидно, чувствуя себя обязанными.
Как работает принцип. Дайте человеку что-то перед тем, как попросить его об ответной услуге, и он окажет её, чтобы вернуть вам долг. Когда вы дарите кому-то подарок только потому, что месяц назад он тоже вам что-то подарил, — это принцип взаимного обмена в повседневной жизни. Важно: эксперименты показывают, что обмен не обязательно должен быть равноценным. Каждая бутылка колы стоила Джо10 ‘центов, но продавал он лотерейные билеты по 25 центов за штуку.
Как используют в маркетинге.
Дегустации в супермаркете — это принцип взаимного обмена. Вам когда-нибудь предлагали попробовать сыр в магазине? Вы соглашались, чувствовали себя неловко, а потом шли на кассу с упаковкой.
Вот другие примеры взаимного обмена в маркетинге:
эксклюзивная цена «только для вас»; бонусы и подарки клиентам; подарочные сеансы оффлайн-услуг (например, бесплатный осмотр у врача); пробные периоды сервисов и приложений; скидки на первые покупки; бесплатные консультации; бесплатное участие В интересных или полезных мероприятиях (например, семинар для бухгалтеров от справочно-правовой системы).
Эксперимент (Стэнли — Милгрэм, 1963).
Принцип авторитета: как врачи и учёные повышают конверсию?
Участника эксперимента, добровольца, приглашают в один из самых известных университетов США — Йель. Ему говорят, что экспериментаторы исследуют влияние стресса на умственные способности. Кроме добровольца, в эксперименте участвуют ещё два человека: профессор в белом халате и «ученик». «Ученику» предстоит отвечать на вопросы, и, если он даёт неправильный ответ, доброволец должен будет нажимать специальную кнопку и наказывать «ученика» ударом тока. С каждым неправильным ответом добровольцу предстоит увеличивать напряжение. Профессор будет присутствовать и наблюдать за экспериментом.
На самом деле Милгрэм исследовал, готовы ли люди выполнять бесчеловечные приказы под давлением авторитета.
Никакого тока не было, а роль «ученика» играл подставной актёр. Добровольцы были среднестатистическими людьми со здоровой психикой.
Опрошенные перед экспериментами психиатры ожидали, что добровольцы очень быстро перестанут бить током «учеников». Однако всё оказалось прямо наоборот. Большинство били током «учеников», даже когда последние требовали прекратить эксперимент, и когда жаловались на больное сердце, и когда просили о пощаде. Две трети дошли до максимального напряжения — 450 ВОЛЬТ.
Как работает принцип.
Люди склонны доверять авторитетам. Это эксперты, учёные, врачи, политические лидеры. Такой способ принятия решений кажется рациональным —у нас редко есть время самостоятельно разбираться в сложном вопросе. Эксперимент Стэнли Милгрэма показал, насколько силён этот принцип в обществе.
Как используют в маркетинге.
В пятидесятых годах табачные компании делали рекламу с известными актёрами, следуя принципу благорасположения. Но табачные гиганты использовали и авторитет: чтобы продемонстрировать, что вред здоровью не такой сильный, они показывали в рекламе врачей, спортсменов и учёных.
Вот другие примеры взаимного обмена в маркетинге:
сертификаты и документы от государственных организаций или от профессиональных ассоциаций;
блок «Мы в СМИ» на сайте;
комментарии о продукте от экспертов отрасли,
подтверждение «экспертности» выступающего различными высокими титулами;
образ людей в белых халатах в рекламе -им не обязательно быть настоящими врачами;
статусные вещи в промоматериалах — например, лектор в дорогом костюме (статус ассоциируется с авторитетом). Эксперимент.
Принцип дефицита: лучше покупают то, что недоступно Продавец замечает, что покупатель присмотрел определённый товар, но пока не принял решение. Он подходит клиенту и говорит: «К сожалению, этот прекрасный товар уже был распродан полчаса назад».
Покупатель расстраивается и спрашивает, вдруг на складе ещё что-то осталось. Продавец сомневается, но обещает проверить. Прежде чем отправиться на склад, он уточняет, устраивает ли покупателя модель и цена. Получив подтверждение, продавец идёт на склад, где (внезапно) находит остатки товара. Товар с самого начала был на складе. Искусственный — дефицит нужен был для того, чтобы закрыть сделку. Эффективность этой методики многократно измерили и подтвердили.
Как работает принцип.
Люди больше ценят то, что менее доступно. Кажется, что такие вещи полезнее, — ведь то, что есть везде, скорее всего, никому не нужно. Никто это просто не забрал.
Как используют в маркетинге.
Чаще всего это — ограничение по времени: «акция действует до конца дня», «акция действует для первых 50 покупателей». Кроме того, принцип дефицита действует, когда:
количество товара ограничено и число оставшихся экземпляров указано на сайте;
в скриптах используют утверждения вроде «товар быстро закончится»,
компания предлагает доступ к
эксклюзивным, уникальным товарам и услугам — например, персональная встреча с
бизнес-тренером — только для 20 клиентов;
продавец предлагает товар дня, выгодные условия на который действуют всего 24 часа.
С теплом и уважением, Куреева Карина.
@moonshine_official@mail.ru
