Далее представлена вводная часть книги.
Скачать полную версию можно бесплатно по ссылке: https://www.vvao.ru/book-sale
Об авторе
Здравствуйте!
Я предприниматель, собственник и директор департамента маркетинга digital-агентства Onpeak – моего основного места работы, детища и огромной части жизни. Мы успешно делаем очень крутые и креативные проекты для наших заказчиков уже много лет.
Данная книга написана на основании нашего опыта продаж в сфере b2b. Фактически, я описываю собственные бизнес-процессы продаж в надежде, что кому?то из вас они будут полезны.
Если бы мне дали эту книгу 5 лет назад, я бы сэкономил целых 5 лет своей жизни. Конечно, это утверждение верно при условии, что я смог бы понять эту книгу в полной степени тогда, в 2018 году. Но это уже не важно.
Введение
О чем эта книга?
Эта книга – про повышение эффективности продаж в компаниях в целом, и про продажи заказчикам, в частности, которые пришли к вам через интернет.
Я?хочу заострить ваше внимание именно на?этом: расстояние между вами и вашими конкурентами в интернете – один клик.
В отличие от реальной жизни, вашему заказчику не нужно никуда перемещаться физически, чтобы получить сразу несколько предложений. И очевидно, что люди этим пользуются, сравнивают, выбирают.
В интернете пользователи сразу кликают на 5–10 сайтов и оставляют заявки одновременно на всех. Бывает, вы перезваниваете таким заказчикам, а они уже даже не помнят, кому именно писали. При обработке таких «лидов» нужно максимально сильно «вгрызаться» в заказчика.
Итак, что мы имеем в реальности:
Интернет – огромный рынок, и существует большая конкуренция за привлечение потенциальных клиентов. Чтобы успешно продавать этим людям, необходимо иметь эффективные методы обработки и убедительные преимущества продукта или услуги.
Критические факторы, влияющие на успешность закрытия сделки:
• Время реакции. Необходимо связаться как можно быстрее, если заявка пришла через форму обратной связи и предусматривает шаги с вашей стороны. Если вам требуется время на подготовку коммерческого предложения, это должно занимать минимум времени. Как его сократить, мы разберемся дальше.
• Подготовка. Вы должны быть готовы к звонку. Обязательно нужно заранее продумать план разговора и разработать список вопросов.
• Всегда закрывайте сделку. У вас должна быть конкретная цель. Ваш контакт с заказчиком не должен заканчиваться фразой заказчика: «Спасибо, я пойду подумаю». Всегда договаривайтесь о следующем контакте или действиях.
Кто такой продавец?
Я часто слушаю записи разговоров по сделкам, которые случаются у наших заказчиков, чтобы проанализировать качества лидов, которые приводим из рекламы. И в 99% случаев я возмущен качеством работы менеджеров по продажам.
Проблема всегда одна и та же. Когда случается звонок, менеджер просто отвечает на вопросы заказчика. Фактически, он просто консультирует.
Получив ответы на свои вопросы, заказчик говорит: «Спасибо, я пошел думать». Менеджер не закрывает заказчика на дальнейший контакт, не закрывает сделку. Такой менеджер является консультантом, но не продавцом! У продавца всегда должна быть цель. Продавец всегда закрывает сделку. Будьте продавцами, а не консультантами.
В этой книге поговорим именно о продажах.
Базовая терминология
Давайте разберемся с общими понятиями, чтобы дальше, по ходу прочтения книги, мы с вами разговаривали на одном языке.
• Лид – это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой, и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.
• Скрипт – это сценарий разговора с клиентом, построенный по определенным правилам.
• Бриф – это документ, заполняемый заказчиком на начальном этапе сотрудничества.
• Воронка продаж – процесс, который начинается с привлечения потенциального клиента и заканчивается его покупкой.
• Конверсия – процентное соотношение между количеством потенциальных клиентов и количеством реальных покупателей.
• Уникальное предложение продажи (Unique Selling Proposition, USP) – особенность продукта или услуги, которая делает его привлекательным для покупателей. • Отказ – ответ потенциального клиента на предложение, который указывает на нежелание покупки.
• Возражения – это сомнения и аргументы «против», которые появляются у клиента в процессе продажи.
• Обработка возражений – процесс устранения сомнений и возражений потенциального клиента, которые могут помешать совершению покупки.
• CRM (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами, помогающая улучшить отношения, а также управлять клиентской базой.
• Upsell – продажа клиенту дополнительных товаров или услуг, с целью увеличения среднего чека.
• Cross-sell – продажа клиенту товаров или услуг, связанных с их первоначальной покупкой, с целью увеличения продаж и удовлетворения потребностей клиента.
• Заказ – оформление заявки на покупку товара или услуги.
• Отслеживание продаж – систематический процесс отслеживания продаж и анализа результатов – для выявления проблем и улучшения эффективности продаж.
• Переговоры – процесс обсуждения условий продажи между продавцом и потенциальным клиентом.
• Продажи B2B – продажи, которые происходят между двумя компаниями.
• Продажи B2C – продажи, которые происходят напрямую между компанией и конечным потребителем.
В завершении главы, давайте с вами договоримся. Если какие?то из терминов или понятий, с которыми вы сталкиваетесь в книге, оказались не понятны, найдите информацию самостоятельно.
Классическая схема продажи по шагам
• Получение контакта и сбор информации. Если мы работаем в сложных b2b-продажах, то необходим предварительный сбор информации.
• Первичный звонок: выяснение потребностей, диагностическая карта клиента, бриф.
• Подготовка презентации: презентация коммерческого предложения по товару и услуге.
• Обработка возражений, закрытие сделки.
• Звонок вежливости.
В трех главах мой книге мы разберём все эти шаги.
Скачать полную версию можно бесплатно по ссылке: https://www.vvao.ru/book-sale
Об авторе
Здравствуйте!
Я предприниматель, собственник и директор департамента маркетинга digital-агентства Onpeak – моего основного места работы, детища и огромной части жизни. Мы успешно делаем очень крутые и креативные проекты для наших заказчиков уже много лет.
Данная книга написана на основании нашего опыта продаж в сфере b2b. Фактически, я описываю собственные бизнес-процессы продаж в надежде, что кому?то из вас они будут полезны.
Если бы мне дали эту книгу 5 лет назад, я бы сэкономил целых 5 лет своей жизни. Конечно, это утверждение верно при условии, что я смог бы понять эту книгу в полной степени тогда, в 2018 году. Но это уже не важно.
Введение
О чем эта книга?
Эта книга – про повышение эффективности продаж в компаниях в целом, и про продажи заказчикам, в частности, которые пришли к вам через интернет.
Я?хочу заострить ваше внимание именно на?этом: расстояние между вами и вашими конкурентами в интернете – один клик.
В отличие от реальной жизни, вашему заказчику не нужно никуда перемещаться физически, чтобы получить сразу несколько предложений. И очевидно, что люди этим пользуются, сравнивают, выбирают.
В интернете пользователи сразу кликают на 5–10 сайтов и оставляют заявки одновременно на всех. Бывает, вы перезваниваете таким заказчикам, а они уже даже не помнят, кому именно писали. При обработке таких «лидов» нужно максимально сильно «вгрызаться» в заказчика.
Итак, что мы имеем в реальности:
Интернет – огромный рынок, и существует большая конкуренция за привлечение потенциальных клиентов. Чтобы успешно продавать этим людям, необходимо иметь эффективные методы обработки и убедительные преимущества продукта или услуги.
Критические факторы, влияющие на успешность закрытия сделки:
• Время реакции. Необходимо связаться как можно быстрее, если заявка пришла через форму обратной связи и предусматривает шаги с вашей стороны. Если вам требуется время на подготовку коммерческого предложения, это должно занимать минимум времени. Как его сократить, мы разберемся дальше.
• Подготовка. Вы должны быть готовы к звонку. Обязательно нужно заранее продумать план разговора и разработать список вопросов.
• Всегда закрывайте сделку. У вас должна быть конкретная цель. Ваш контакт с заказчиком не должен заканчиваться фразой заказчика: «Спасибо, я пойду подумаю». Всегда договаривайтесь о следующем контакте или действиях.
Кто такой продавец?
Я часто слушаю записи разговоров по сделкам, которые случаются у наших заказчиков, чтобы проанализировать качества лидов, которые приводим из рекламы. И в 99% случаев я возмущен качеством работы менеджеров по продажам.
Проблема всегда одна и та же. Когда случается звонок, менеджер просто отвечает на вопросы заказчика. Фактически, он просто консультирует.
Получив ответы на свои вопросы, заказчик говорит: «Спасибо, я пошел думать». Менеджер не закрывает заказчика на дальнейший контакт, не закрывает сделку. Такой менеджер является консультантом, но не продавцом! У продавца всегда должна быть цель. Продавец всегда закрывает сделку. Будьте продавцами, а не консультантами.
В этой книге поговорим именно о продажах.
Базовая терминология
Давайте разберемся с общими понятиями, чтобы дальше, по ходу прочтения книги, мы с вами разговаривали на одном языке.
• Лид – это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой, и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.
• Скрипт – это сценарий разговора с клиентом, построенный по определенным правилам.
• Бриф – это документ, заполняемый заказчиком на начальном этапе сотрудничества.
• Воронка продаж – процесс, который начинается с привлечения потенциального клиента и заканчивается его покупкой.
• Конверсия – процентное соотношение между количеством потенциальных клиентов и количеством реальных покупателей.
• Уникальное предложение продажи (Unique Selling Proposition, USP) – особенность продукта или услуги, которая делает его привлекательным для покупателей. • Отказ – ответ потенциального клиента на предложение, который указывает на нежелание покупки.
• Возражения – это сомнения и аргументы «против», которые появляются у клиента в процессе продажи.
• Обработка возражений – процесс устранения сомнений и возражений потенциального клиента, которые могут помешать совершению покупки.
• CRM (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами, помогающая улучшить отношения, а также управлять клиентской базой.
• Upsell – продажа клиенту дополнительных товаров или услуг, с целью увеличения среднего чека.
• Cross-sell – продажа клиенту товаров или услуг, связанных с их первоначальной покупкой, с целью увеличения продаж и удовлетворения потребностей клиента.
• Заказ – оформление заявки на покупку товара или услуги.
• Отслеживание продаж – систематический процесс отслеживания продаж и анализа результатов – для выявления проблем и улучшения эффективности продаж.
• Переговоры – процесс обсуждения условий продажи между продавцом и потенциальным клиентом.
• Продажи B2B – продажи, которые происходят между двумя компаниями.
• Продажи B2C – продажи, которые происходят напрямую между компанией и конечным потребителем.
В завершении главы, давайте с вами договоримся. Если какие?то из терминов или понятий, с которыми вы сталкиваетесь в книге, оказались не понятны, найдите информацию самостоятельно.
Классическая схема продажи по шагам
• Получение контакта и сбор информации. Если мы работаем в сложных b2b-продажах, то необходим предварительный сбор информации.
• Первичный звонок: выяснение потребностей, диагностическая карта клиента, бриф.
• Подготовка презентации: презентация коммерческого предложения по товару и услуге.
• Обработка возражений, закрытие сделки.
• Звонок вежливости.
В трех главах мой книге мы разберём все эти шаги.
