Часть 3. Техники речевого воздействия
Все мы, хотим этого или нет, влияем друг на друга. Вопрос в том, как мы друг на друга влияем? Кто-то на вас хочет плохо влиять, кто-то хочет манипулировать, кто-то хочет сделать из вас виноватого, кто-то хочет от вас что-то поиметь. Конечно, техники НЛП очень сильные, и вопрос только в том, как вы будете их использовать. Будете ли вы этой техникой отрицательно влиять на другого человека, или вы будете человека вдохновлять, поддерживать и направлять его в правильное русло. Это все зависит от вас.
Глава 1. Раппорт
Раппорт – это процесс построения отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми.
Всем знакомо такое понятие, как похожесть. Наверняка, у вас есть какие-то люди, которых вы знаете достаточно давно - сестры, братья, родители, подруги. Например, две подруги, которые общаются много лет. Они хорошо знают друг друга, и по выражению лица друг у друга могут определить настроение, понять, что происходит. Такой раппорт складывается обычно примерно через 2-3 года тесного общения. Может понадобиться даже 5 лет на полное доверие и понимание друг друга.
Техника НЛП дает возможность выстроить раппорт в течение 10 минут.
Разработан порядок достижения раппорта:
Р = К - П - В, где
К – калибровка,
П – подстройка,
В – ведение.
Для того, чтобы построить с человеком раппорт сначала нужно сделать калибровку; затем делаются техники подстройки; и потом идет ведение, которое означает, что вы добиваетесь поставленной цели. Как минимум – понравиться человеку, как максимум – решить вопрос с руководством или договориться о чем-то с человеком.
Как только вы берете для себя какую-то подстройку, она встраивается в ваше подсознание, и после 3-5 повторений ваше тело автоматически будет делать подстройку. Если вы работаете с людьми, то вы должны подстроиться, сонастроиться, посмотреть на человека, почувствовать его мысли почти на уровне ясновидения. Это вы делаете для того, чтобы помочь человеку в каком-то его вопросе.
Возможно, вы хотите создать семью. Вы пришли на первое свидание, и вы должны провести свидание так, чтобы у вас установился с партнером полный раппорт, полное доверие друг к другу для того, чтобы потом выяснить, что он или она из себя представляет. Вы человека пока не знаете, и человек тоже вас не знает, и не понимает, что от вас ожидать, что будет происходить в дальнейшем.
Если вы планируете работать с аудиторией, в НЛП и речевой коммуникации есть только два варианта: либо свой, либо чужой. Вы должны стать своим человеком, либо чужим. И второго шанса у вас на это не будет, поверьте. Поэтому вы должны научиться стать своим человеком, а значит создать раппорт.
Когда вы знакомитесь с семьей своего избранника или избранницы. Вы приходите к людям, вы должны стать своим человеком для них. Или вы приходите в новый коллектив - вы должны там стать своей. В любых ситуациях, где вам нужно договариваться, особенно если это новые люди, которых вы не знаете, и которые не знают вас, вы должны войти в зону доверия. Это и есть раппорт.
Глава 2. Калибровка
Итак, чтобы установить раппорт с человеком: первое - нужно выучить технику калибровки. Очень много проблем, особенно у женщин возникает тогда, когда вы не применяете калибровку, а пытайтесь сразу что-то получить. Вам чего-то захотелось, а вы не откалибровали человека, вы не сделали технику подстройки, и вы начинаете на это давить. У женщин часто возникает вопрос: «Почему я прошу что-то мужа сделать, а он не делает?» или «Почему я хочу шубу, а он мне ее не дарит?». То есть она хочет какую-то цель получить, но она не может ее получить, потому что она неправильно себя ведет.
Или человек не в то время, не в том месте пытается сделать то, что сейчас делать не надо.
Итак, первое, что вы должны будете сделать, это технику калибровки. Калибровка – это тонкое отслеживание мимики, эмоций, движений и реакций на ваши слова и действия, всего того, что с человеком происходит в данный момент вашей беседы. Для чего это делается? Чтобы понимать, то вы говорите, что надо или не то; где надо остановиться; или может быть поменять тему разговора, или тон поменять, или положение тела поменять. То есть вы должны быть очень внимательными. Женщинам это дается немного сложнее, а мужчинам легче, потому что мужчины более логичные, а женщины живут сердцем, эмоциями. И если женщину накрывают эти эмоции, она вообще перестает что-либо видеть, ее несет, и пока она не выскажется – не успокоится. Такое поведение неправильное с любой точки зрения.
Технике калибровки очень хорошо обучены адвокаты, менеджеры, профессиональные топ-менеджеры; люди, которые вынуждены видеть другого человека, чтобы заработать. Если они этого не видят, пострадает их доход. Техника также полезна всем, кто хочет иметь счастливые отношения в личной жизни.
Держание определенных поз, мимики особенно распространено у профессионалов, политиков, крупных бизнесменов. Такие люди специально обучаются тому, чтобы не показывать свои эмоции. Потому что эмоции – это информация, которую не всегда полезно давать вашим конкурентам, соперникам.
Техника калибровки «Да, нет, безразлично»
Попробуйте это упражнение сделать с кем-нибудь очно или онлайн. Смотрите на выражение лица собеседника, и потом дайте обратную связь в виде характеристики того, как менялось лицо человека, положение тела, все, что вы отметите. Это профессиональная обратная связь, к которой вы должны привыкнуть. Вы не говорите: «Ой, у нее настроение хорошее». Такая обратная связь не подходит, это не профессиональная работа. Вы должны начать замечать все-все изменения в лице собеседника. А когда вы контактируете с человеком вживую, вы еще будете видеть плечи, руки, наклон тела, и вы на это должны обратить внимание.
Первая часть практики.
Вы задаете вопросы, а человек вам коротко дает ответ на этот вопрос. Вы смотрите на человека, как он лицом выражает позитивные эмоции.
1 Вопрос: «Скажи, что тебе больше всего нравится в жизни делать, или вспомни какое-то свое счастливое событие, и о нем расскажи. Только реально вспомни, почувствуй его. Расскажи что-нибудь очень приятное для тебя».
Дайте обратную связь, что вы увидели по лицу. Как человек выражает свои позитивные эмоции, если бы вы не слышали, что он(а) говорит, а просто бы смотрели на лицо.
2 Вопрос: «Расскажи коротко, что тебе действительно искренне не нравится. Например, «Меня на дороге недавно подрезали» или «Я стояла и меня облили лужей», или «Я не люблю, когда люди делают вот так, это просто возмутительно!». Вспомни, что-то такое, что тебе, мягко скажем, не доставило удовольствие. Вспомни эту ситуацию».
Затем проследите, отличается ли первое выражение лица от второго, голос, речь? Всегда, когда вы видите у человека сжатие в теле – для вас это сигнал – человек зашел в негатив. В коучинге это состояние называется «состояние крэш». Не надо дальше давить человека, потому что ничего хорошего из этого не выйдет, надо человека сразу поднимать на позитив. Это полезно замечать, когда вы общаетесь с человеком - вы что-то не то говорите, не в то время, не в том месте, и надо срочно поменять тему разговора. И если человек в таком состоянии находится, вы ничего не сможете с ним сделать, не попросить чего-либо, не наладить контакт. Вы четко должны это отслеживать.
3 вопрос: «Расскажи, пожалуйста, на что тебе абсолютно все равно? Например, как космические корабли бороздят просторы вселенной, или какая погода сейчас в Германии, или что - то еще. Вспомни что-то такое, что тебе вообще не интересно».
Снова проследите, как человек себя ведет, выражение его лица, глаз. Вообще, в практике, если вы замечаете, что собеседник ерзает на месте, смотрит как бы сквозь вас, смотрит как бы за спину вам, или в телефон, или оглядывается по сторонам, это означает, что человеку уже настолько неинтересно, что он теряет концентрацию внимания, ему становится скучно. Точно также при продаже или при какой-то коммуникации, когда вы замечаете подобные паттерны (схемы) поведения у человека, значит, вы абсолютно все не так делаете, как надо; этот процесс надо прекращать и делать по-другому. Как делать по-другому, вы этому научитесь.
Проанализируйте, отличаются ли эти три состояния? Если да, то чем они отличаются.
Вторая часть практики.
Вы накидываете всякие предложения, вообще абсурдные, разнообразные, а ваш собеседник ничего не говорит. Но про себя он думает: «Мне это интересно» или «Вообще неинтересно», или «Все по барабану, безразлично». Пусть он прочувствует ситуацию внутри себя. А вы смотрите на его лицо, как он реагирует, и пытайтесь понять, ему это надо, или ему это не надо? Представьте, что вы хотите узнать человека. Начинайте общаться, пробуйте.
Так вы учитесь калибровке.
Примеры предложений:
1) «Как ты относишься к тому, чтобы поехать в поле и собирать полевые цветы?». В это время вы себе на листе пишите, что и как вам кажется, он(а) думает, а собеседник запоминает, что он думает в тот момент.
2) «Как тебе такое, если ты идешь по улице, к тебе пьяный пристает и говорит: «Давайте познакомимся!», и на полном серьезе пытается к тебе подойти. Представь, вечер, он за тобой идет, тебе это все не надо, или надо». Специально давайте такие абсурдные ситуации, чтобы более красочно была видна реакция.
3) «Любимый человек приходит, обнимает, целует, дарит подарок».
Затем собеседник рассказывает, что ему было для души из того, что ему предложили, чтобы вы проверили себя.
Как в реальности вы будете использовать эту технику, как вы будете калибровать человека?
1. Проверьте собеседника на позитивные эмоции. Сделайте ему комплимент. Комплименты бывают двух видов: прямой и косвенный. Прямой комплимент - это обращение лично к человеку. Косвенный комплимент - это вы хвалите человека относительно чего-то или кого-то, что ему дорого или чем он хотел произвести впечатление на вас. Например, хорошее место, куда он вас пригласил, или у него приятные друзья, или вам понравились блюда, которые приготовил кто-то из его близких, или комфорт в его кабинете, или у него стоят красивые цветы, или у него замечательная машина. Незнакомым и малознакомым людям нужно сначала делать косвенные комплименты. Потому что прямой комплимент не каждый воспримет от постороннего человека.
2. На неприятные эмоции специально калибровать человека не надо, чтобы не создать у него негативный якорь. Надо просто наблюдать за ним. Если собеседник чем-то не доволен или раздражен, вы сразу увидите его реакцию.
Вы можете предложить человеку чай, уточняя какой он предпочитает. Вначале предложите, например, черный чай, потом зеленый, затем чай с молоком, и смотрите реакцию человека на все предложения. Одна реакция будет нести информацию положительного ответа, другая – отрицательного, третья реакция будет выражать безразличие, то есть для собеседника не имеет это значение.
Такую калибровку можно отрабатывать на близких, на знакомых, на друзьях в реальной жизни или по видеосвязи.
Поймите такой момент, когда вы контактируете с человеком, не важно, романтическая или деловая это встреча, наблюдайте за оппонентом, за выражением его лица. Если человек как бы отодвигается, откидывается на спинку кресла, то ему абсолютно не интересно вас слушать. А если человек приближается к вам, уточняет какие-то моменты в разговоре, заинтересованно смотрит, значит это ваша тема, вы идете верным путем.
Вы просто пробуйте с человеком о чем-то разговаривать, и сознательно начинайте замечать, движение глаз, губ, ушей, рук, направление головы. Так вы наработаете навык. Потому что, если вы не откалибруете человека, вы не сможете подстроиться. Это базовая техника.
Поставьте себе такую программу: «Я всегда обращаю внимание во время разговора на выражение лица собеседника, его голос, и положение тела». Помимо того, что вы замечаете, еще обращайте внимание на свое тело, как оно реагирует на присутствие данного человека.
Одна из моих клиенток рассказывала, что когда она встретила своего первого мужа, ее резко затошнило. Но потом она себя убедила, что, наверное, он хороший. Но ничем хорошим это не закончилось. Ее тело сразу ей сказало о том, что «беги куда подальше». А тогда она долго не могла понять, почему ее затошнило, вроде ничего такого не ела.
Наше тело очень сильно реагирует на новых людей. Оно может резко отшатнуться от человека, по нему может пробежать какая-то дрожь, вы можете себя чувствовать не в своей тарелке. Желательно разобраться, почему так происходит. Либо вы сами стрессируете и боитесь чего-то, либо рядом с вами энергетический вампир, который пытается забрать вашу энергию, а тело реагирует подобным образом. Если ваше тело в процессе разговора расслабленно, спокойно, то тут все понятно, вам хорошо, и все идет в том русле, как вам хочется.
Глава 3. Подстройка
Основная техника раппорта после калибровки, это умение подстроиться под человека. Наше подсознание устроено так, что нам нравятся люди похожие на нас. Нам нравятся люди, которые говорят с нами в одном ритме, с которыми мы как бы на одной волне. Когда человек говорит вам, что вы с ним на одной волне, это значит, что вы включили правильный раппорт, вы правильно подстроились. Когда вам говорят, что есть ощущение, что вы знакомы очень давно, это также означает, что вы хорошо сделали раппорт. Понимали вы это или нет, как вы это сделали, но вы это сделали хорошо.
Для чего вам нужна подстройка? Так вы распознаете, что человек свой, а не чужой.
Я даже не понимала, что это техника подстройки, если честно, когда мне нужно было познакомиться с каким-нибудь молодым человеком (в 15-16 лет). На дискотеке я начала делать такую вещь: в танце начинала за парнем повторять движения, настраиваться с ним по ритму. Он очень активно включался в этот процесс и потом приглашал меня на танец. Меня этому никто не учил, я просто входила в раппорт по телу. Только потом оказалась, что это техника НЛП, которую теперь и вы можете применять.
Приведу негативный пример, когда человек испортил все, что только мог испортить.
Одна из моих клиенток, слава Богу, наконец-то вышла замуж. Очень долго я с ней мучилась. Она вся такая возвышенная, у нее дворянская кровь. И она действительно такая утонченная, изысканная. Она пошла в гости, знакомиться с родителями своего избранника.
Как вы думаете, какая перед ней стояла задача, когда она пришла знакомиться в семью? Какая должна была быть достигнута цель? Вы всегда должны понимать, какая у вас цель, зачем вы делаете эту технику. Она должна была понравиться свекрови, понравится свекру. Логично, да? И, естественно, мужчине, потому что это его родители.
Во-первых, она должна была заранее узнать, что это за люди, расспросить своего будущего мужа; узнать, где они родились, как его воспитывали, что им нравится. Ей следовало больше узнать об объекте, с которым собиралась делать настройку. Это было бы правильно. Например, если вы планируете идти на свидание, хотя бы минимальную какую-то информацию об этом человеке вы должны знать.
А она пришла и не захотела настраиваться на тех людей, которые там были. Она демонстрировала, что она такая вся крутая. Спрашивается, зачем из себя это все наружу вываливать, когда ты приходишь в семью, где простые люди.
